保健行业会议营销的现状和趋势

添加日期：2012年5月31日 阅读：1148

　　会议营销，就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并对顾客数据进行分析、筛选和整理，确定销售对象，然后利用组织会议等形式，进行有针对性销售的一种营销方式。
　　因为没有法规，没有会议营销的名称还不统一，有称科普营销的，有称数据库营销的，有称服务营销或顾问营销的，等等。用得*多的是会议营销。
　　销售对象主要面对中老年人。
　　会议营销的主要形式：科普式、旅游式、联谊式、餐饮式、庆典式、答谢式……保健行业会议营销在我国的发展历程：
　　第*阶段：1996年到2000年珠海天年独立摸索，成型于1998年。
　　第二阶段：2000年到2004年形成了珠海天年、南京中脉、大连珍奥、北京夕阳美四大家族。这5年是会议营销发展*规范、*稳健的5年，其中2003年珠海天年成功香港上市，2004年南京中脉和大连珍奥销售突破10亿。
　　第三阶段：2005年到目前，市场进入无序竞争状态，北京天曲、上海诺鼎、上海春芝堂、山东天地健、山东科尔等企业艰难兴起。这阶段行业龙头企业销售额处于1亿到3亿之间，部分企业经营困难，无利维系企业持续发展。
　　保健行业会议营销产生及发展的社会环境：
　　会议营销是我国保健行业**本土原创的营销方式，客观来说也是*具中国特色的模式，它的出现有着历史的必然性。
　　1、零售渠道受阻后的必然产物：中国进入改革开放后，在市场经济调控下，保健行业迅速进入买方市场，商品零售渠道迈入垄断时代，连锁药店、大型商超不断挤压保健生产商利润，迫使企业抛弃渠道，直接面对消费者进行销售。
　　2、老龄化社会必然产物：中国正快速进入老龄化社会，会议营销主要是组织活动，中老年人有大量的时间参与企业营销活动，企业的营销活动，特别是会议营销也满足了中老年人社交及身心健康的需求。
　　3、保健行业发展的必然：新产品进入市场，昂贵的媒体广告、严格的法规限制等原因使企业无法表述清楚产品的特性，把顾客请进会场，多对一、一对一的宣讲，能让特定顾客快速而全面的了解产品信息。这与数据库营销、多层直销和保险业的产品说明会有较多渊源。
　　保健行业会议营销市场现状：
　　目前年销售额估计在300到500亿之间。占保健食品行业销售额约15%左右。
　　应该说现状并不乐观，虽然整体销售额在扩大，但是行业代表品牌生存艰难，生产厂家竞相压低经销商供货价格，企业微利经营，无研发投入及售后服务等。为了降低成本，一些厂商降低进货原料品质，以次充好。经市场调研，目前市场生存状况比较良好的的生产厂家大概是年回款额集中在3000万到1亿之间的企业（市场零售额大概在2亿到4亿之间）。
　　市场普遍采用经销商制，生产企业直接建立全国销售渠道越来越少，这也印证了行业的整体浮躁。
　　各地经销商生存状况也堪忧，销售成本急剧上升，特别是营销成本和人力成本，营销成本的增加是市场恶性竞争的结果。会议营销一线员工越来越难招。经销商为了维持经营更不断压低生产厂家供货价，导致商业环境恶性循环。
　　保健行业会议营销的主要问题：
　　1、          虚高销售：市场擅自提高产品零售价格，损害消费者权益。
　　2、          夸大销售：为求销售，营销人员擅自夸大产品效果功能。
　　3、          异地销售：以旅游销售方式，跨地域销售。
　　4、          会场销售：在宾馆会场及旅游场地会等非正规场合销售。
　　5、          无证销售：少部分团队无证销售，无售后服务。
　　6、          佘货销售：企业引导消费者一次性购买大量保健食品，超过一年、甚至两年服用量，消费者出于对企业的信任，一次性交钱，为了服用到*新批号产品，分次从企业提货，如企业经验不善或者企业恶意破产，消费者权益将受到极大损害。
　　保健行业会议营销的积极意义：
　　1、              解决社会就业：因为采取一对一销售方式，会议营销需要招募大量的业务人员来完成，在300亿到500亿年销售额的背后有超百万从业人员。
　　2、              协助政府开展健康教育：在企业会议营销的同时，也在进行着各种类型的健康科普教育活动。
　　3、              中老年人精神愉悦：以会议和旅游的方式进行，丰富了老年人群的业余生活，一对一营销模式更满足了一些空巢老人的精神健康需求。
　　4、              拉动内需，促进消费：除了保健产业，会议营销还带动了宾馆、餐饮、旅游、住宿、运输等相关行业的发展。
　　保健行业会议营销需要创新：
　　1、产品创新60%的会议营销企业主要销售保健食品等相关产品，产生问题：一是销售企业之间的竞争；二则供货商之间的竞争。为了增强竞争优势，必须进行产品创新。
　　产品创新可以从两个方面入手：一是避开竞争红海区，走进蓝海区，如在保健用品方面推陈出新。二是保健食品的科技含量方面进行创新。
　　2、营销策略创新解决会议营销的发展瓶颈在销售市场主要是营销策略的创新。目的：一是提升成交水平，二是提升开发终端顾客的宽度和深度，低成本进行推广和信息告知，并且完成对于消费者和潜在消费者的教育。
　　遵纪守法、诚信经营，树立创新意识，是整个行业和会议营销企业的共同任务。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-31 15:13:53

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