销售真经之团队管理（3）

添加日期：2010年9月7日 阅读：875

    组合销售人选 
    人员招了，但具体到每个市场岗位，组建有战斗力的团队是需要重新组合的。不同的市场类型需要的人是不一样的。成熟市场，需要精细管理的人员，因为市场需要维护；发展型市场需要开拓型人员，要抗压能力强，行动迅速，讲究效率的人；渗透型市场需要大刀阔斧式人员，因为市场需要快速启动，讲究点的突破。
    不同的性格和背景的销售人员，要在组织里发挥*大的效果，需要管理者因材而用。总之，一句话：适合的就是*好的。
    明确考核标准和指标
    考核标准是团队管理非常重要的内容，正所谓没有规矩无以成方圆。一般销售团队的管理主要从以下几个方面来制定考核标准。
    A、量指标
    B、划能力指标
    C、程管理指标
    D、部行政工作指标
    E、力、态度指标
    一般而言，销售代表的销量考核指标权重占比在60%左右，而部门经理可能权重只占到20%左右，当然具体的企业因市场发展程度不一样，会有所差别，但一线执行肯定会偏向结果导向。
    考核指标的确定要结合企业的发展情况，制定符合企业营销系统适当超前的指标体系，一般中型企业用KPI即关键指标考核即可；如果是大型企业可以用BSC即平衡计分卡进行关键指标的设置。对于设置的权重，如果区域市场基础好，销量增长指标权重可以适当偏低；如果是发展市场，增长指标权重可以设高一些；对于新市场，销量的考核要合理，不要因为指标设计不合理进而影响市场健康和挫伤团队积极性。
    提高销售技巧
    销售技巧虽然是“术”的层面，但会直接影响业务人员的业绩。对于不通过中间商直接销售给客户的产品尤为如此。
    提高销售技巧，关键在于熟悉你的产品并将产品的卖点转化为客户关心的利益点。同时对竞争品牌的产品的优势、劣势了然于胸，可以做到非常有效果的沟通，并展示出自己产品的主要优势或相对于竞争产品的*大优势。
    第*，完善自己的产品知识、熟悉所从事行业的市场、竞争状况和主要竞争对手
    第二，展示自己良好的职业很专业素养，并站在客户的角度来考虑问题
    第三，深刻洞察客户的真实需求，并提供和传递价值
    第四，对自己以及自己所从事的事业充满自信
    第五，沟通能力和亲和力
    加强销售激励
    为什么会出现“人心散了，队伍不好带”的情况？是因为激励出了问题。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求从低到高分为五级，分别为：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。如果业务人员的基本生存问题都没有解决，你去跟他大谈如何实现人生价值，显然起不到刺激和激励作用。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-9-7 11:31:15

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