渠道招商策略解析（一）

添加日期：2010年9月11日 阅读：931

    渠道作为现代资源拓展和融资的*佳途径，如何更见效率的发挥企业的整合作用呢？怎样能够具备对渠道的吸引力？需要具备以什么理念为导向的品牌感召？如何建立具有吸引力政策？怎样建设渠道模式？如何形成经营共同体？就笔者多年的实业渠道经营管理经验和大家做一些分享。 
    近些年来，企业的终端自建，可谓是如火如荼，各行各业的连锁模式经营层出不穷，我们也看到了许多成功企业，成功模式，大家都通过建立标准店面，通过规范化管理，自助店，特许加盟店形式风靡起来。 
    当然，连锁终端本身也是一种渠道融资模式，只不过是以店面形式出现，而店面的形式我们发现基本上是按照标准化操作的，有统一的标志，统一的色彩，统一的装潢，统一服饰，规范化行为和管理控制系统，统一的制度，做的比较好的，形成了自己的文化，并以店面载体形式迅速开展起来。 
    一般而言，传统渠道合作，给大家的感觉相对就粗框的多，无论快消品、消耗品还是工业品，大家虽也有多种形式开展，但整体印象是，缺乏有效发展定位，没有整体形象展示，制度体系大多不健全，企业各部门谐作力弱，人员形象和素质较低，市场化经营能力差，对工具运用有待开发，没有整个渠道运营和管理的模式，没有具备竞争力的游戏规则，厂家的招商就缺乏应有的感召力、就不足为怪了。 
    再者，企业招商的方式上有待商榷，较传统的方式是市场人员通过区域规划进行实地目标客户群的拜访，这样的方式对于厂家来说成本也较高，效果良秀不齐，另外的方式通过招商会的形式招揽合作伙伴也较普遍，还有通过以论坛的形式、请**、**人士现场说法，等，这些年由于网络信息的泛滥，普遍现象是招商不理想，原因还不是在于是不是做个广告，是不是安排人员通过电话沟通，是否直接走访，甚至也不是请个老师来给大家讲个课什么的，而是有整体的系统谐调，生产型企业要有合适规划形象生产力，贸易型企业要有品牌力，*好具备在价值链中的说话权，无论是技术的，资源的还是品牌的，其他就要有合适合理的游戏规则了，怎么给投资人以保障，那钱放在银行虽说不赚钱，但是相对稳定，跟你投资没有可靠性，凭什么投给你？ 
    融资之前，先做好样板市场，看得见，就会相信，看见那个店面也好，那个子公司的操作也好，客户怎么定位，人员怎么招聘，怎么训练，训练课程怎么组建，团队怎么匹配，有多少客户开发出来了，账本给大家看看，让他安心，就水到渠成了。 
    这些年我们发现，很多企业在某一块有些优势，没有整合起来，或者不成熟就招商，发现，不是客户没上门，就是好不容易来了就不买单，原因在哪里？面对今天相对比较理性的市场，光忽悠是不行的呢？ 
    结果呢，我们发现，一方面是厂家、尤其中小型企业缺乏资金，另一方面是民间闲散资金在找好的项目，这个就是没有配上对，结果浪费了大量的资源，让自己发展也是捉襟见肘，空间越来越小。 
    现代无论是通过网络也好，通过传统也罢，首先要发掘出自身的优势特点来，在同质化如此严重的条件下，很难想象，一个没有任何优势的产品可以在残酷的竞争中争得一席之地。 
    其次，要善于资源整合，先由内而外，把自己身边的资源整合起来，包括，企业内部智能和技能资源，我们发现一个**的相似现象，就是自己内部还没有经营上台阶，基本上没有建立起自己的品牌的，没有一定程度上的美誉度和口碑，几乎没有所谓的品牌可言，就大力拓展，救国撒羽而归，这是规律。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-11 11:29:36

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