哪些药企适合做耗材，药企转型做耗材需要做好哪些准备？

添加日期：2016年11月28日 阅读：2583

药企转型做耗材有钱途吗，哪些药企适合做耗材，药企转型做耗材需要做好哪些准备?近年来，随着国家医药政策的不断完善，延续了十多年的药品销售代理模式面临很大挑战。

大家觉得，耗材和药品都是在医院销售，有很多相似的地方：渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式，似乎在耗材领域找到了延续和突破口。

然而,耗材毕竟和药品还是有不一样的地方,要转型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特点。

耗材的分类：

医疗耗材一般是指一次性使用的医用耗材。国家药监局将耗材分为三类注册：

一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械;

二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械;

三类是指植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。

在实际操作中，又分为低值耗材和高值耗材两类。高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。如心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值耗材是相对于高值来说的，一般很多科室通用。简单说吧;一二三类是技术上的划分，高值低值没有**的划分，是笼统的分法。

医疗耗材怎样定价

医疗耗材并未纳入到政府制定价格范围之内，因此目前其价格属于市场调节价范围。亦即由生产厂家在当地报全国物价，各地代理商拿着厂家的收费，和医院供应科谈判价格就可以了。

但耗材的定价方式也在发生巨大的变化，和医院谈判来确定供应价格的做法显然存在较大问题。耗材厂家也来越多，各种各样的耗材不断涌现，在收费和临床使用上都存在问题。国家相关部门也意识到了其中的漏洞，于是近两年，耗材也开始了各省市的招标。

招标以省为单位招标，招标单位一般为海虹或各省政府采购中心，比如天津市耗材招标为天津市医药采购中心，目前招标为高值耗材，天津市2006年开始招标，2008年第二次，2010年继续招标，目前医院沿袭2010年招标结果。医院以招标结果为主，管理严格的医院未中标基本不能销售，但价格也不是完全以招标价为主，有的医院还要供应商在省招标办招标结果上再降一些,类似于药品的二次议价。也不排除管理稍微松一些的医院未中标也可以销售。

因此，在选品种之前要先看一下打包收费里是否有此类产品的收费，这很关键。如果没有全国的收费需要自己去当地物价局办当地收费。收费是以省为单位，也就是一个省只有一个收费。这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是公司提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。

耗材的配送及模式

那么耗材的配送方式是怎样呢?在过去，一般是供应商(生产厂家或代理商)自行配送。但目前近一两年，有的规定只能由医院选定中介公司配送。这实际上又增添了一个环节，大部分器械公司的利润因此又下滑了供货价的至少8个点。

综上所述，医用耗材的优势就是厂家的定价自主权更高，质量不同，价格不同，没有统一定价。得到科室认可的每个月销售相对稳定，而且临床工作方法跟药品类似，所以是很多做药人转型的优选。

中国目前有医疗器械生产企业18000多家，国外医疗器械公司在中国也有上千家。耗材销售渠道和药品一样，厂家直销和代理商分销两种方式，不管是国内公司还是国外医疗器械公司、，目前在中国还是70%生产厂家需要交给代理商去做，剩下30%直销。

目前耗材领域的操作模式几乎就是药品的延续，很多一拥而入的代理商正是看到这一点才进入。但很显然，这样的想法存在很大的投机性：药品销售模式的路被堵死，才转到耗材。但耗材的销售方式又能存在多长时间?

从药品销售的历史来看，政策不断在完善，市场的规范是迟早的。规范的市场是需要合规的市场化操作模式，不管是药品还是耗材，云端认为：走一步看一步的想法或许可以得到暂时获得喘息的机会，但要将医药当做一项事业来做的话，长痛不如短痛。欲练神功，必先挥刀自宫。市场化的销售模式，在引领行业走向进步。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-28 16:11:11

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