柜台解说的“望、闻、问、切”

添加日期：2008年10月5日 阅读：1809

医药营销“决胜终端”业内人士已达成共识。然而与消费者面对面的终端销售人员，如药店的营业员、促销员、服务中心的咨询人员和医院的医生等等又如何才能去终端决胜呢？以下是终端营销人员常用的“望、闻、问、切”四步连环递进销售法。
第*步，“望”----判断购买能力
·来者何人？
对于前来询问或非常留意与我方同类品种的人来说，至少可以认为他们是我们的潜在或者准消费者。从来访者的眼光，神态，语气，音调，步伐，装束以及代步工具至少可以判断出来访问者的一些基本情况如职业（官、工、农、商、学、兵等角色），既而可以推测出来访者的经济条件也就是消费能力水平。同时，也能分析出来访者的购买情绪稳定性，或者说是否易冲动。所有这些观察的结果都会对我们在下一步销售过程中都会起到潜移默化的指导作用。我们将会依据不同身份，不同性格，不同经济水平的来访者“制定”出相应的销售指导策略，如果我们把握准确，该来访人的销售成功可能将基本达到“50%”！
第二步，“闻”----判断购买动机
当我们基本判断出来访者的身份、性格的消费能力之后，下一步主要就是设法从来访者的口中获取更多的信息来进一步完善“销售策略”。
·是否指名购买？
来访者一般存在指名购买和盲目购买两种人。如果是指名购买（咨询），这样的来访者购买的可能性极高。这类来访者多会询问如价格，功能主治，疗效，有**副作用等，然后一般还会哟意指出该产品的一些所谓“缺陷”。但是，对于销售人员一定做到百问不烦，百难不倒，正所谓“争吵是买家”。因为指名购买者多数是受到广告或口碑的影响前来咨询的，他们的内心实际是想通过与销售人员你来我往“争论”来确认广告或口碑的真实性和可信度而已，这时销售人员必须给他们以肯定的答复才是*正确的。如果不是指名购买，而是指到同类品种的其他品牌购买，那就需要销售人员发挥“终端拦截”的手法从其他角度开展工作了！
·为谁购买？
来访者消费者还是使用者？也就是来访者如果可能过买或者肯定购买，那他就是为谁购买，这一点对于能否达成销售事实也至关重要。如果来访者就是直接使用者，那么，他是*能体会到所患疾病的痛楚的，急需摆脱病魔折磨的心情*为迫切。因此，在终端销售过程中就可以直接与其交流病痛的相关话题。而来访者如果不是直接使用者而是代为购买者，那么就一定要弄清楚购买者与使用者之间的关系。因为，只有弄清楚关系才能有效运用销售战术促成购买行为。如果是晚辈给长辈购买则着重与其大肆宣扬亲情和孝敬等人伦道德理念，同时不要忘记在交谈过程中对来访者给以一定褒扬，这样来访者的情绪就会潜移默化地被调动起来，甚至不好意思不掏钱购买了。
·关心价格还是疗效？

消费心理学告诉我们，消费者一直在追求和期望能够得到与其心理相匹配的*佳性价比的交易行为。但是这也并不**，来访者因为对产品的了解程度和经济承受能力不同从而关心的侧重点也就有所不同。对于那些重点关心疗效的消费者来说一般都是经济条件较为拮据的人群。对于这些来访者要从“健康比金钱更重要”的角度开展心里说服。在说服工作进行到一定阶段的时候适当给其一点点优惠----“利而诱之”，例如，小幅度打折或赠送小礼品等等，这类来访者基本会掏钱购买的。关心疗效的来访者一般对于价格不作为“谈判”的主题，这些人一般都急于找到“药到病除”的答复。他们多会问类似：能否治好？几天见效？

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