新形势下药店向百货商店转型

添加日期：2009年2月20日 阅读：1915

非药品，连锁药店过冬的“粮食” 
  

 

我们知道，在我国传统药店中，药品和非药品的比例大约为药品占比在７０％－８０％，因此叫做药店。笔者曾经撰文预测，随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控，医保卡在社区卫生机构的放开始用，药店销售的品类中，药品的比例必将逐步减少，而且减少的幅度和速度还会加强，与此相反，非药品的比例必须坚定不移的提升，这个非药品（保健品、药妆品、日化品、日用品、器械、食品等等）就是笔者认为的药店过冬必须准备好的“粮食”。下面笔者就这个话题展开论述。

　  １、 经营思路必须转变，把药店看成是零售场所。 

　　这是因为医改政策是药店不能左右的，只能适应和调整自己的策略。其次是我们太把药店当成药店了，在日本，除了处方药调配药店外，所有的药店药品销售的比例应该都在５０％以下。我们应该转换思路，把药店仅仅看成一个消费者可以得到方便和低价的零售场所，既然你是零售场所，原则上是什么都可以卖的，这样你就不会囿于药店主要卖药的框框了，彻底放弃医药为主的理解，是走出重围的第*步。 

　　２、 建立非药品采购体系，快速引入非药品 

　　药店要调整，把过冬的“粮食”引进来，关键是要成体系，应该根据自己商圈和药店的定位，专门研究非药品销售规律，然后按照定位，围绕体现定位的主题和商圈需求来采购，比如老年人去药店可能围绕保健品、健康型食品等为主；白领写字楼去药店，可能以非药品为主，主要是药妆和时尚用品等等。不能随便引进几个非药品类，这样你会发现，非药品的销售贡献不大，且动销较难。而且采购时应该把促销资源一同采购过来。 

　　３、 市场部企划非药品销售专题方案 

　　过冬的产品引进了，还得按照品类管理的一些做法，开展系列关联陈列活动，尤其是要采购足够的某个品类，然后集中陈列拜访；店面POP传播活动；系统推广传播活动；持续一段时间的门店促销活动；以及会员产品知识介绍活动；在自己药店的报刊内还要进行宣传广告活动。要让你的特色的非药品尽人皆知，尤其是解决产品**和消费者见面接触的问题。显然，这需要市场部精心调研策划，很多连锁药店根本没有市场部，这样引进的非药品较难实现销售。一般来说这样的活动*少要持续半年，你的非药品品类才能真诚成为你过冬的粮食，销量慢慢增加。 

　　４、 教会店员如何卖，激励店员卖非药品 

　　笔者曾拜访的过一家连锁药店，其中一个很大的门店，空间利用率很差，销售额上不去，我问为什么不引进更多的品类，提高坪效呢，队长说不敢，引进尝试过，卖不掉要自己承担损失。她的话实际上说出了两个问题：一是非药品销售知识的系统专业的培训缺乏，药品销售有药师，可是你有营养师吗？你有器械师吗？你有美容化妆师吗？厂家赞助你培训药品知识，谁来赞助你培训店员非药品品类的产品知识、销售知识呢？！保健品化妆品协销的有效利器－仪器监测有没有？会不会用？第二个问题是考核激励问题，如果你还没教会店员卖非药品品类，就考核他们就是不公平，因此应该建立培训机制与体系。在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品，笔者认为应该把非药品纳入高毛利主推产品品类来处理，促使非药品快速上量。形成消费者的购买习惯。 

　　５、 循序渐进，按照品类逐步增加 

　　非药品的品类是非常多的，你不可能一下子都采购进来，可以通过详细周密的调研，参照药店定位的优先程度，排个顺序，一段时间引进一个非药品类，然后全员上下营销From EMKT.com.cn这个品类，等稳定销售后，再引进另外一个非药品。确保引进就能动效，引进就能成功。直到把非药品类提升到５０％以上，商超店中店的非药品更应该提高到７０％以上。 

  
 责任编辑：火爆医药视频招商网www.1168.tv 小班      2009年2月20日     10:00:05  文章来源：《中国医药报》 


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