医药营销要善于抓住关键点

添加日期：2011年4月8日 阅读：1148

    医药营销工作是个巨大的工程，系统庞杂，牵涉面广。即便是穷其一生，也研究不出来多少，更让人郁闷的是，医药营销工作本身的特性决定了这是多变的，今天研究出来的理论和系统，可能明天就过期作废了。 不过，这事分轻重缓急，抓住几个关键的点，照样可以把医药营销工作做好。制定营销策略有**条线，但基本都可以简化成这三个要点。那么，这三个要点又容易出现那些问题呢？  
    业务员会不会卖自家的产品  
    业务人员应该是企业老板所要面对的第*个客户，任何产品，或是营销方案，首先得卖给自己的业务人员，让自己人先来接受并认可，在此基础上，然后，业务人员才有可能有效的把产品和营销方案再卖给客户。这个道理说起来并不复杂，并且一看就懂。可是，在实际的企业管理中，绝大多数企业老板未曾这么想，并没有把自己的业务人员当成是客户，更多的只是把业务人员当成老板自己营销思想的执行者，所追求的是老板出思想，中层出方案，基层出行动。  
    作为制药企业的管理者，不但要把业务人员当成自己的第*客户，还要把医药营销业务人员当成什么都不会的小学生，**不要过高的估计业务人员的能力和水平，要把这培训和学习工作要常抓不懈，重复灌输，确保业务人员明白这工作具体该怎么做。同时，也不要人为的拔高业务人员的道德意识和服从意思，觉得作为下属就应该服从老板的指挥。 
    无论是老板还是员工，其实大家是平等交换的关系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的关系，这个世界谁怕谁？这人性化管理应取代压制化管理。否则，企业内部的各项工作不到位，如何去保障企业外部的工作？  
    医药经销商是否愿意出售此产品 
    相对于企业老板对员工的管理工作而言，这厂家管理经销商的工作要简单的多，因为大家的目的取向趋于一致，主要就是围绕着利益转，也不存在那些复杂的管理风格，企业文化，工作氛围等等问题，更不存在*容易引起劳资纠纷的薪酬问题。经销商反正是无利不起早，有钱赚就做，没钱赚就不做。当然，若是这产品本身所带来的利益足够大，那什么都好说，否则，你厂家的产品也只有坐冷板凳了，其实，要想解决这个问题，医药营销同样也是从两个方面入手，一是指导经销商进行产品销售，二是给经销商提供更多的利益。  
    许多厂家目前只能对经销商提供产品，关于这产品具体的销售技术，往往还得靠经销商自己研究和摸索，稍微好些的厂家还会安排些经销商的培训指导，但是这频率也很少，一般也就是在新品上市和召开全国经销商会议期间，给经销商们安排一两场培训而已，并且，厂家所拥有的业务人员中，真正具备对经销商提供销售技术指导的很少。 
    医药营销看重消费者购买心 
    市场经济的特性之一就是厂家多了，产品多了，消费者的选择面大了，所以这生意也就难做了。要使得消费者在面对产品时愿意买，突破点主要在三个方面，一是广告的影响力，二是产品本身的包装和陈列，三是产品本身卖点的设计。这里笔者只是从成本的角度来侧重提及一下产品包装方面。  
    通过做广告来强化品牌传播，在通过品牌的树立来促进产品的销售，这是当前许多企业所选择的道路，但是，现在传媒多，广告多，消费者对广告的信任度直线下降，再者，由于每天接受大量的广告，注意力被大大稀释，很难形成对广告的记忆点，更重要的是，广告成本高，许多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。 
    其实这广告也有低成本的投放办法（只不过营销**们一般不提倡，因为这既费脑子又没多少钱赚），例如这产品包装，消费者第*眼所接触的不是产品的实质，而是产品的外包装，包装的设计水平往往直接决定了对消费者的吸引力和购买机率，这包装就是产品本身*好的广告，具备自我宣传自己推销的功能。 
    但是，消费者究竟喜欢什么样的包装，什么样的卖点设计才能打动消费者，这就涉及到对消费者心理的研究领域了，消费者心理学是门营销行业的基础学科，具有很强现实价值的，可是，这门在欧美发达国家很受重视的营销学课程，在国内却出乎意料的受到冷落。当然，要想做好医药营销市场工作，还有许多其他的工作要做，但是，对于大多数中小型企业来说，先把上述这三件事做好恐怕是当务之急。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-8 10:16:41

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