会议营销的策划及流程分析

添加日期：2011年4月30日 阅读：1449

    所谓会议营销,就是以会议的形式开展活动,以刺激顾客,*终达成销售。目前,会议营销的模式很多,大体可以分为三大类。
    第*,传统做法,通过电话预约,把顾客朋友门带到会场,然后进行讲座、推销。第二,早茶会,(一般老顾客较多)南方人普遍比较容易接受,在喝早茶的过程中附带介绍一下产品,再加上老顾客的动员,很容易达成销售。早茶会主要有二个目的,一是直接通过介绍动员达成销售,二是前期预热,为下次联谊会做好准备。第三,旅游营销,通过旅游的形式来完成,以旅游来吸引我们呢的潜在顾客,一般是在旅游的过程中结合讲座,从而达成销售。旅游营销一般椰油二个目的,一是搞好与老顾客之间的关系,充分发挥老顾客资源。二是达到销售的目的。会议营销根据她的形式,还有其他多种途径,但目的基本相似,都是为了产生业绩。
    会议营销的策划,一个完整的策划很重要。主要明确,会议形式、会议主题、会议目的、会议时间、会议地点、会议日程安排、会议人员分工等。一般在准备活动前一周就要做出策划来,因为业务员要准备请顾客,**要审批,这就要求我们的策划人员合理分析,这次活动我们付出多少,同时又得到多少,这对于领导来说很重要,要详细书写。领导觉得合理,才会大力支持我们的活动。领导不批准,再精彩的联谊会都会泡汤。
    一个完整的会议营销主要可以分为一下几点:一是,会前的准备工作;二是,会议流程;三是,会后的跟进与发散。
    首先,会前准备工作。准备工作大概由下面流程来完成。
    (1)、收集客户资源。收集客户资源方法很多,主要有科普(小区蹲点、社区促销、公园蹲点)公益活动(与小区合作开展社区活动、与老年大学合作组织旅游、与地方政府合作免费提供水)参加会展(高交会、广交会、秋交会)。
    (2)、资源整理分类,按收集是的影响可分为A、B、C、D四类。主要是根据四有情况来分类的。四有,即有钱、有病、有保健意识、有文化。如果符合四有的我们称为A类顾客,如果有钱又有病或有钱又有保健意识我们称为B类顾客,如果有病又有保健意识或有保健意识又有文化或有病又有文化我们称为C类顾客,如果四有一有都没有后仅有那么一点我们称为D类顾客。以上分类没有**。
    (3)、跟进、拜访。根据上面的分类,重点跟进A类顾客,对于新业务员,我们鼓励在打电话前先写个提纲或电话稿。(一般A类顾客3—5天一个电话,并写出跟进记录表。B类顾客一般5—**一个电话,同样有写下电话记录,C类顾客一般7—15天一个电话,也要写下电话记录,D类顾客一般15—30天一个电话,同样要求写下电话记录。)。收集到的资源一定要在第*时间打电话跟进,从而增加顾客对我们的印象。对于沟通得交好的顾客,我们可以登门拜访,送一些资料,顺便也可以看看我们顾客的家境,这样就更进一步掌握我们顾客的第*手资料。在家沟通的效果要优于电话沟通。
    (4)、邀约有意向的顾客参加联谊会。邀约也是有方法的,一般在前期沟通我们就要提到,我们会经常组织一些活动,这样可以埋下伏笔。还要有一定的话述,也叫技巧。比如:这次是XX教授从北京赶过来,可以到现场咨询,机会难得。要么,用到会有奖品,而且说每个小区就几个名额。一定要强调稀有、珍贵、难得还有收获。
    其次,会议流程。(会前会、会议过程、会后会)
    (1)、会前会,确定到会人数,一般按二八定律来计算。业务员合理分工。告诉大家流程以及注意点。*好是会议流程要演练几次。做到万无一失。
    (2)、会议过程,
    会场布置
    进场签到并填写顾客健康档案表
    会议开始:主持人开场白,介绍**。烘托气氛。
    **讲解,*好讲解与水有关系。
    做游戏活跃气氛,*好是互动游戏。
    讲师做水机实验
    主持人宣布优惠活动,并声明以下是交流和做健康咨询活动。
    主持人对购买顾客做即使报道,以烘托氛围,带动购买。
    尾声,全体员工同唱感恩的心
    主持人宣布活动结束
    送完顾客,收拾会场(对于当场购买的顾客,有机器我们要提机器上门,到家后打开封条,刮开防伪标志,这样可以防止顾客退货)。
    会议流程(示范)
    1:30—2:00 顾客进场<准备迎宾、签到、发抽奖券、安排座位、倒水、填写健康测试表、测血糖>
    2:00—2:05 带动做健身运动<动感音乐>。
    2:05—2:10 主持人开场白<动感音乐、掌声>。
    2:10—2:15 领导发言<动感音乐、掌声、感谢顾客光临和公司发展的趋势或水污染>
    2:15—2:25 节目,穿插说成语与水有关的。<有奖品一个>
    2:25—2:55 XX教授主讲〈水〉
    2:55—3:15 XX讲师〈产品示范和水机讲解〉。
    3:15—3:30 老顾客分享〈2—3人,每人5分钟〉。
    3:30—4:00 中场休息〈主持人带动气氛、攻单健康咨询〉。
    4:00—4:10 抽奖〈一次抽奖:现金券〉。
    4:15—4:20 抽奖〈购机满10台,二次抽奖,纯金玫瑰〉。
    4:20—4:25 感恩的心。
    4:30—4:35 会议谢幕,感谢所有来宾离场。
    4:35—5:00 清理会场


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-4-30 8:38:42

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