保健品会议营销模式的升级与改造策略

添加日期：2011年5月3日 阅读：1341

    会销模式自保健品销售作为一种主要模式以来,引发的疑问与前途争议也不断升级,国家相关政策的制约与保健品企业互相的竞争,导致目前行业会销模式出现拐点,具体表现为不断被媒体暴光的违规操作,违规人员的欺骗手段引发的消费者反感,被夸大的疗效误诊纠纷,会销运作成本的不断拉升,客户维护成本的不断增加,营销人员的大量转型退行等等,种种情况的出现,归结到一点,会销到底能不能持续作为销售模式存在?消费者买了一年、半年的产品以后还能吃你的产品吗?疲劳的营销结构与会销形式创新困难,形成会销模式拓展的断层状态,现在保健品企业集中能够听到在谈论的多半是会销困局,业内操作人员抱怨的更多是操作细节不好控制,固化的模式消费者比操作者还明白。那么,会销的前途与保健品企业如何能持续前进,模式发展是否可以转化,有没有一种机会更新模式,阐述一些看法。 
    会销:保健品与膳食食品的分类经营策略 
    实际上我们在区别看市场的时候发现,保健品销售与膳食品销售是不一样的,两者本质上有区别,通常老百姓也有教育,蓝帽子与没有蓝帽子的关系,这个主要是国家在倡导健康方面,分别区别对待的一种标志,但由于很多保健品企业通用两类产品,有保健品与食品,因此也通常用一种推广教育办法在对外输出,引发诸多市场的不适应性,实际上我们看保健品的成分,有很多种原料配伍而成,有中药原材料的、有营养补充的等多种动植物、提取物合成的产品,大部分推广统一归纳在对人体作用上面,而膳食食品,通常在市面上叫大保健产品,以营养补充为主,因此,自然在经营上保健品与膳食食品需要有明显的不同经营方向。 
    保健品与膳食食品的分类经营策略:作为混合经营的一种现状,在很多保健品生物科技公司中存在,但由于两者作用的消费对象有区别,所以针对两者需要有一个不同的经营策略。   
    1、 保健食品经营策略: 
    A目标人群:保健食品倾向于特定人群使用,因此细化单一群体成为目前比较有效的方式,目标群体的单一化并不会减少服用人群,反而可以通过配方的调整强化作用的单一方向,使功效更加有趋向性。 
    B直销手段:由于对单一人群的专业性更强,直销口碑更简洁明了,便于传播,而非大而全的传播方式。 
    C会销形式:由于独立的功效模式,会销邀请更明确,专场形式更具有杀伤力。 
    D价格规范:依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算,打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售,促进流水长效体制建立。 
    E打包销售:不同产品,不同特性的保健品,针对不同群体的配伍销售也是一种策略。   
    2、 膳食补充食品经营策略 
    膳食补充产品以大而全为主,以补充营养为主,以营养科学对人体的需求为主,从不同角度参数来表达消费需求,而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效,因此,不能放在与保健品一起进行会销,公开教育消费不适合在会销成本较高的形式下推动。   
    膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广,从渠道的角度讲,适合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售,也不能按照保健品的价格来推广。如果,高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广,采用品牌战略来推广此类产品快速融入市场,建立量大的批量销售体系模式。 
    会销:销售模式的升级与改造方向   
    会销,当作一种销售模式时候,随着市场应用的不断改进,已经从传统开会形式,转变成多种会议销售方式,如旅游、聚会、联宜、科普、体验等多脸面方式出现,会议时间也从几个小时,提升到几天,形式在变化,也就是促销手段有直接**推荐,员工促销变为利益共同分享阶段,让消费者自己花钱形成的消费利益转型,这样的模式已经让消费者明白,是企业做秀后的一段互相配合演出的戏,但终究不能持续发展,无论何种形式,替代不了大部分消费群体直接对身体的满足感,所以会议销售模式需要立足长久发展考虑
    保健回归传统,向中医靠拢 
    由于中国消费群对医疗卫生消费长久的压抑状态,治疗性医院的缺少,费用的昂贵,导致大量慢性疾病与“未病”人群的突然爆发,迫切需要解决这样一个社会群体的问题,而中医中药有很强的社会基础,民间正在形成一种力量来抗衡医院的大、烦、贵模式,转而寻求中医中药来支持,特别是中老年消费人群, 比较喜欢传承的东西,所以在销上要向传播回归传统,向中医靠拢的推广方式。   
    那么如何回归?中医讲究的现场诊断,现场检测、(望、闻、问、切)的现代化手段,解决消费群体的直接体验,而不是靠空洞的讲解来完成,把教育变成传统中医问诊模式,将大大解决现有模式的复杂与难度。 
    如何向中医靠拢?中医中药有传统,**不能做假中医中药,从产品配伍到功效突现,周期与疗程做到安全环保,从脏腑到经络有一个系统的跟进,达到教育与保健治疗目的。   
    销售模式升级,获取利益分开 
    很多时候我们能够看到,企业把零售价格按照市场规则,以消费者买不买得起来定价,实际上已经违背市场销售的客观模式,特别是现在保健品在做的存货消费方式,变相收取客户资金,通过个人关系满足销售目标的模式,也是非常不安全的操作方式,那么如何能获取利润又不失去消费者,需要有一个利益分开获取模式。   
    产品利润是目前保健品企业获取利润的**方式,通过提供服务来吸引客户,再促销完成销售,这样的利润满足了大量不同的代理商,但由于形式单一、集客手段陈旧、满足不了消费者日益增长的健康需求,由此需要分开拆散产品利润,通过模式的升级来完成利益平均化。比如在会销手段上引进先进的诊疗设备收取费用、特色诊断收取费用等,降低产品的销售利润,分化需求,同样能够满足消费目的,这样反而增加客源,因为产品价格下来,让消费者的吸引力与支付钱没有了压力,就形成循环消费体系,把原来产品利润**,分解成2:2:6支付模式,完全取消免费服务模式,这样能够提高服务质量,改变保健品口碑不佳现状。   
    服务培养主动消费模式,取消免费低级服务 
    长久以来,保健品销售企业或者代理商,主要依靠“免费的午餐”来吸引消费者,大量低端的器械与服务来吸引,造成不断被媒体暴光,做假成为保健品服务的一种常态,连从业人员都这样,如何有持续力来促进保健品的整体形象,因此,有眼光的经营者必须脱离这样低级服务水准的集客模式,通过转换与升级来真实为客户提供服务。   
    如何让消费者对你的服务觉得很有价值,转而对你的产品、对你的企业有信心,关键就是在于要有高质量的服务体系,高质量的医学体系服务,比如诊疗设备的准确性,不可逆转性,中医理疗服务的真实价值提供给消费者,这样,大大加强锁定客户的关联性。   
    在这样的服务条件下,消费者主动能够感受服务作用,将主动要求消费你的产品,大大节约经营成本,大大满足消费需求、大大加快保健品经营升级步伐!!!   
    会销:管理体制的发展与消费群体的合并   
    会议销售做到一定程度,需要依靠企业制度的完善,不然出现强制消费者购买的行为层出不穷,后患无穷。那么管理体制的建设也是会销转型的一个必然,必须保持管理与消费需求的一致性,甚至要融合在一起,在目前管理体制可以看出,有一个误区,既保健品企业通过健康管理方式体制来经营销售保健品,这个已经被证实是个误区,保健品企业所谓的健康管理模式只是一个销售产品的跟踪,根本没有正规的服务与后续服务的结果解决方案,也就是说只有初步的登记,后续大量的综合解决能力完全不具备,造成操作误导,也误导消费,反而形成不了消费,因为兑现不了承诺。   
    保健品健康管理模式体制误区 
    保健品要引入健康管理模式,必须要与国家对健康管理政策与消费需求有关联,国家把健康管理教育消费模式转接给了医院、医疗机构、**的健康教育所,而这些机构几乎没有作为,或者只是形式上的摆设。2011年开始,国家要建立居民健康档案,目的就是为了做好真正的国民健康指导。而做为保健品企业,涉及健康管理模式来促进消费目的不明确,与消费者真正对接度不够,不能满足消费需求,从而没有形成战斗力。   
    店面销售方式的发展 
    保健品店面销售与直销方式已经成为主流,但店面需要流动客户,因此,外部的会销仍然是很多保健品企业销售的一种方式,本身店面只是一个销售场地,受成本制约,店面销售模式完全没有被开发,成为一个保健品销售的突破口。 
    如何开发店面?就需要将店面的功能做一个设计,店内做功能化的区分,比如有诊疗区、服务区、便民区、价值提升区,把单纯的销售产品摆设转化店的功能区别,这样改变经营格局。   
    保健品会销模式的升级与改造,已经迫在眉睫,大部分经营保健品者还在寻求低价产品,通过高副价值来获取产品利润,这样的情况已经很难了,每年找产品成为代理商的一个难点,到底是产品重要还是价格重要,是服务重要还是提供消费需求重要,满足日益增长的消费愿望重要还是品牌与口碑重要,我们拭目以待!


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-3 9:12:02

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