保健品服务店营销要在哪些方面下功夫

添加日期：2011年5月17日 阅读：1085

    随着会议营销的转型,小会越来越多,很多会销团队都建立了自己的服务店,从游击战转向了阵地战。很多习惯于传统会销的团队,尤其是一些专门销售保健食品的团队,在建立服务店之后,普遍感到顾客资源匮乏、销售额降低。
    我认为,要想在保健品服务店营销上取得成功,要在以下几个方面下功夫:
    引进气派的体验仪器
    保健食品看得见,也摸得着,但是顾客没办法直接感觉到产品的功效,不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠,但是顾客心里直犯嘀咕,存一个大疑惑在脑海,口袋里的钞票迟迟不肯掏出来。传统的会销通过大会的造势和现场的气氛来打消顾客的疑惑,现在转化成服务店之后,这些优势丧失殆尽,要想让顾客下决心,直接强行攻单肯定碰壁,顾客也许再也不踏进服务店的门一步,这个时候必须曲线救国,用其它方法吸引顾客。
    体验型的仪器作用直观,顾客做完治疗后可以马上感觉到身体的好转。很多卖理疗床的专卖店人头攒动,顾客要排大半天队才能做上一次体验。有经济实力的团队可以引进一些高端的理疗床,供顾客体验,也可以引进一些高端的检测仪器,给顾客做免费的检测。经济实力相对薄弱的团队可以选择一些功能新颖、价格实惠的理疗产品,但要注意不要太寒碜,至少是形体不要太小,一个巴掌大的东西,你拼命吹嘘它功能卓越,顾客看了之后肯定怀疑你的人品:这小孩子太不实在了,他家的产品不能买。
    内外兼修
    店面形象和员工素质齐抓
    好店面要内外兼修,外是指外在形象,内是指员工内在素质的培养。
    好的装潢使顾客感觉亲切,心里踏实。在装修上花点小钱,是一件一劳永逸的事情。当然,如果你不准备在一个地方长期干,那是另外一码事。
    很多经理抱怨现在的员工很难招,招进来了也留不住人。其实这个错不在员工,而在于公司。保健品销售是个招人白眼的行业,很多人不理解,顾客态度可能不是很好,新员工心理压力大,而知识面相对来说较薄弱。因为我们行业内的培训重在激励,像我们现在常用的培训如拓展训练、心灵培训只是给员工打激素、喝鸡血,治标不治病。服务店在空闲下来的时候要让员工多学习,掌握和健康有关的多方面的知识。员工们知识面宽了,底气足,和顾客沟通交流更容易。
    产品线长短结合
    现在产品更新真快啊!2005年以前还是核酸和蜂胶的天下,全国各地的经销商都在做核酸和蜂胶。2005年之后,寡糖舞弄了2年、纳豆舞弄了2年、辅酶Q10舞弄了一年。今年,全国的会销公司都在拼命炒一氧化氮。产品更新如此频繁,现在几乎是一年一换,早几年“金不换”的产品现在变成了“狗不理”,鲜有人问津。而信息的传播速度之快远远超出我们的预计,在很多经销商还在犹豫是不是该跟风做潮流产品的时候,顾客已经问上门了。如果你没有流行的会销产品,顾客可能就会跑到别家去购买。因此,服务店选择产品,一定要长短线结合,尤其是一些新成立的团队,更要以潮流产品为切入口,才能上手快。
    有的经理过于谨慎,对炒作类产品更是顾忌三分。其实炒作类产品之所以能够蹿红,肯定有它的道理。我们今年也有一个炒作类产品--佰年一氧化氮胶囊在进行全国招商,这个产品每天都要接到大量咨询电话。咨询内容大概集中在以下几个方面:产品有没有效果?有没有成熟的样板市场?我能不能先观望一段时间,如果别人做得好的话,我年底再上这个产品?不能说这些经理的想法是错误的,但是却明显是过于保守,看问题喜欢用老眼光。一氧化氮防治心脑血管病的效果已经被诺贝尔医学奖证实,世界医学*高荣誉的桂冠都已经授予它,只要是正规的一氧化氮组合配方(精氨酸+瓜氨酸+抗氧化剂),作用就肯定有,还要你来证实么?一氧化氮作为*潮流的产品,都是去年年底今年年初才上的产品,哪里来的样板市场?所以,精明的经销商在一氧化氮进入市场的初期就引进了它,维护好了自己的老顾客,并开发了一部分新顾客,而一些过于保守的经理则在观望中失去了市场,被OUT了。服务店由于辐射范围窄,更要懂得利用炒作产品的明星效应,用炒作产品快速吸引顾客,能近期买货的顾客促使他们尽量买货,不能在近期买货的顾客可以留下来慢慢消化,用长线产品去教育他。
    重在细节
    很多服务店装修、规模差不多,经营的产品也大同小异,但是有的店生意红火,而另一些店却冷冷清清,主要在于服务细节到位不到位。
    我有一个朋友在一个小区开了一个服务店。在他之前这个小区已经有4家类似的店了,朋友们都很担心他能不能竞争过人家。半年后,他的销售额是其它4家店的总和。其它几家店主很是纳闷,同样的硬件设施,同样的热情服务,为什么顾客都买他的帐呢?
    顾客来到我朋友的店里,都会受到这样的礼遇:进门之后,立马有工作人员笑脸相迎,带顾客到体验区,然后跪下来脱下顾客的鞋子,态度自然地用软毛巾把顾客的鞋底擦干净,小心地放到鞋架上,然后给顾客换上店里干净的专用体验鞋。顾客体验完毕,工作人员再态度自然地跪着给顾客换上他自己的鞋子(顾客的鞋子和进门时相比,已经焕然一新了)。每一个顾客进门,工作人员都会给顾客跪2次。也许有的经理觉得跪着服务不太优雅,但是只要做到自然大方,就会成为一种能很好消除顾客戒备心理的武器。试想一下:七八十岁的老年人,有几个会忍心拒绝一个给自己跪着服务的低姿态的小孩子的要求呢?


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-17 9:02:30

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