如何打造一支超级营销团队

添加日期：2011年5月17日 阅读：1049

    前言:如何在市场竞争中战无不胜所向披靡,赢得市场与合作合作伙伴,形成厂商共赢的良好局面,关键要打造一支超级营销团队。
    什么样的队伍才识超级营销团队?
    小区推广中心,大家有目共睹,可谓是**公司内*具活力与增长的业务团队。整体上看,小区推广团队是个整体,是个非常活跃与自律的业务团队,内部没有超级明星,没有“大腕”,比较纯洁;从个体上看,他们每个人都能独当一面,十分敬业与专心,并且业绩都处在成长之中。
    对于成立仅一年的业务团队,为什么具有如此成长力、活力与市场力,那么我们来做个详细的分析。
    1、纯业务团队。小区推广中心是公司成立的专业业务拓展与宣传团队,专一针对小区业务拓展,方向十分明确指向小区业主;并且其他相关事务都有配套服务机构。因此,大家能一心一意对去跑业务,去研究业主消费心理,向专业化业务方向发展。
    2、榜样的力量。无庸置疑,小区推广中心,在他发展的每个阶段,都会在内部诞生“榜样”,这种榜样的力量是不可估量的,她带领迷惘摸索者与后加入者奋勇前进。例如2004年9-11月的李某,每个月业绩均在20万元左右;后来加入的郭某,因个人突出业务能力与良好性能,迅速成为小区榜样新的代言人;在今年又有新的变化,一是从加盟分销部转入的赵某,一是小区元老级业务黄某。因第*个月业绩没有达标(2.8万元)而流泪的赵某,经过自己不断摸索和锲而不舍的努力,做出较好业绩并成为小区组长,并且因擅长管理而倍受好评。曾经受过我批评业务不精的黄某,有种永不放弃的精神而成为从地板部转过来的成功转型的业务员,现在在小区各组表现优异。
    3、以业绩为主要衡量指标。如果说小区推广是宣传机,我说那更是收割机;我们收割了成果并播下了希望的种子。每个人在小区的地位或者是话语权,来自他们的业绩、能力和品德。谁能凭借自己真正能力做上好的业绩,并且能带领大家共同前进,谁就受到大家欢迎。但是如果大家怀疑你业绩真实性或是非自我能力,那你的就很被动,甚至大家都以你不疵。个人所取得业绩,凭个人真实能力按大家合乎的规则取得的业绩,才是衡量个人能力的指标,也是衡量话语权的**标准。榜样就是这样经过多次不断检验评价而诞生的,并且榜样会随时间推移不断变化的。所以,榜样不是一劳永逸的,业绩才是你的奖杯。
    4、自我管理的团队。小区推广是个年轻没有经验的业务团队,平均年龄不到25岁的,可以说是业务与管理经验同样是很年轻肤浅的,但是就是这群年轻人,真正成为公司里管理榜样、业务拓展的榜样。是什么让他们如此自信与奋勇直前?
    管理的*高境界是从他律发展到自律。小区推广中心刚刚成立时,我就不断要求他们要成为自我管理团队,并且从实际行动上让每个人对自己负责、对团队负责。
    颁布的第*个制度就是:谁迟到十分钟,谁就相交十元到团队基金,并且第二天团队所有人提前十分报到。当时,我们小区成员仅十人,每天早上七点半到家居城广场报到,实行列队训练与口号练习,可以说当时大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。当时我记得,刘某因家住南郊老是迟到,不但要交纳基金还有受大家指责(因为大家都受拖累了)。并且在基金都是用之于民,用于每月的活动经费。
    第二制度就是:分组协作,组长对组员负责,发扬团队精神。这个变革突破了当时单兵作战、散兵游勇的初阶段摸索期,进入全新的团队协作战期。评选出来的组长,成为各组的代言人与管理者,他们负责协调管理与自己开拓业绩的双重职能。组长逐渐演变成榜样的化身。
    第三个制度就是:每周定期培训、早会与检讨会。每天早上的晨会,是小区人必不可少的:设定目标,沟通信息,工作安排,自我管理,高喊口号等。每周的培训检讨会是个补充能量与交流很好机会,大家非常积极从不因工作而放弃学习。检讨会是大家共同检讨自我一个途径,做得好人从不吝啬推广自己独特业务成交秘诀,做得不够的人积极学习、虚心摸索,检讨会成为大家成长的平台。
    5、没有超级明星。在小区推广中心团队之中,有很多闪亮的人物,象我们的榜样:李某、郭某、赵某、黄某等,她们的身上闪亮很多优秀的因素,有**业绩数字、有良好的个人品德与能力、有良好的管理与沟通能力等。正是因为他们的优秀,才成长为组长;作为组长,她们要承担更大的责任,个人业绩必须要做上去,并且要带领大家把业务做上去,还要学会管理与沟通以及更多额外的工作与责任。
    “演员优则导”就是这个道理。并不是说你成立组长,所谓“导演”或承担管理职能,你就可以置身管理之外而是必须成为制度*忠实的执行者与维护者。如果因为做上组长,而不思进取,业绩做不上去、管理混乱、人心不聚,那么这个组长很快就要让贤。
    让有能力承担更多的责任。但是,决不会让你成为置身于管理之外的明星,而是必须更加努力,提升自我业务与管理,才能领导大家共同前进,成为更长久的团队榜样,否则就会被淘汰。
    在这里没有“关系户”、没有“霸主”、没有“超级明星”。
    6、新生力量不断成长与代谢。小区推广中心,在中飞集团内部可以说是非常年轻、具有非常活力、具有较强成长力的团队。
    为什么呢?因为业绩好、成长快,大家都愿意去,领导也鼓励大家去。那为什么业绩好、成长快呢?因为大家心无旁殆、全心全力做业务,因为这里给大家提供一个上升的空间,一个证明自我价值的机会,一个获得回报的平台,一个平等、友爱、学习、实践又不失活力的环境。
    在小区初发展阶段,因为各种原因走了一些弯路,这样更加正确地坚持了我们正确的道路。在小区业务的探索过程,部分业务人员不适应竞争离开了小区岗位。象李某回到店面做营业员、刘某回到分销部、还有一部分离开了公司。但是更多人正逐步成为小区推广中心的中坚力量,还有部分进入更高的发展岗位,象世林加盟管理中心的毛某、小区推广副经理王某等。
    现在又有一批新人正在成长路上。
    7、坚持的力量。做业务贵在坚持,这是每个人都知道的道理,但是并不是每个人都能做到的简单真理。做业务有句名言叫“剩者为王”。这个淘汰竞争的商业社会,因为竞争过度,不断有人被行业淘汰,又有人不断补充进来,谁支持时间越长,谁能*后剩下来,谁就是胜利者。
    首先,是公司坚持了这一正确的业务方向,没有正确方向,也就没有今天有效的终端拦截;其次是一线业务人员的坚持,没有他们的坚持也就没有今天团队尤其是对那些遇困难不退缩仍然坚持成长的人员致敬。
    因为暂时挫折,很多人放弃了,回到了更简单而没有创造力的岗位,离开了可以大显身手的舞台,重新开始重新适应。
    交了学费必须要学到东西才行。坚持才能体现价值。
    我们做地板、陶瓷也是如此,做品牌贵在坚持。
    8、合理的激励机制。小区推广是公司试验田,是实施终端拦截的重要措施,真正体现“终端为基”的方针。在这块试验田中,也倾注了公司**的心血与精力,对小区推广激励政策经过多方考虑制定出合理的激励机制。
    在这种合理机制下,大家都全力以赴地做业务。学习专业知识、提高业务技能、把握客户消费心理、每天坚持做业务,克服各种困难与阻力,笑对客户的冷眼相对与拒绝,千心万苦、千方百计、千难万险、千山万水地去实现个人使命与市场价值。
    每个人都能从他们的付出与业绩中,得到合理回报。在付出与回报之间是如此的显而易见,只要你做到就能得到。
    9、不断摸索适应新的方案。小区推广中心自成立的1年多以来,人员不断增多,经理也换了一茬又一茬,但是整体来说,执行方案在不断改进,更加适应市场和更具有市场效率。
    从单兵作战到整体推广,从个人摸索到以老带新,从纯业绩考核到综合考察,从主抓业绩到注重推广,可以说我们小区推广的整体运营方案更加贴近市场更加有效,这也是我们小区推广在各大小区战无不胜、所向披靡、令竞争对手叹为观止的原因了。
    这说的是小区推广中心的主要经验与心得,当然小区推广目前也存在诸多的问题急需改善,但是瑕不掩瑜。概括来说,小区推广所总结出来我们称之为超级营销团队八条准则:
    ㈠、纯业务团队,重在执行。
    ㈡、树立榜样,
    ㈢、消除超级明星。
    ㈣、业绩为主、品德为上(考核方式)。
    ㈤、自我管理,团队协作。
    ㈥、新陈代谢,淘汰塑造竞争力。
    ㈦、坚持就是胜利,剩者为王。
    ㈧、合理激励,无限动力。
    ㈨、适市而变,更新方案。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-17 9:19:57

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