把握药品销售通路的三大核心要素

添加日期：2011年5月31日 阅读：1112

    药品销售通路,作为药品营销链中的核心要素之一,历来为医药行业所重视。但要充分激发整个营销链的活力,则必须把握药品销售通路的三大核心要素。   
    利益分配 
    这是关乎商业模式的范畴。所谓的商业模式,就是利益相关者的在整个供应链中所处的市场地位及利益分配问题。在药品的供应链中,主要的利益相关者有四个,即医药工业、医药流通、医药零售、市场推广承包商。 
    1、 医药工业即是药品的制造方; 
    2、 医药流通是指药品的物流配送商,是负责药品制造方与零售方的纽带; 
    3、 医药零售主要指医院、诊所、药店等零售终端; 
    4、 市场推广承包商。这是在药品销售通路中的一个隐性群体,可能以公司的名义存在,但更多的是一帮挂靠在医药公司的自然人,即俗称“枪手”,这一群体起着举足轻重的作用,药品制造方能否选择合适的推广承包商可能直接关乎一个产品的生死。 
    要建立有效的药品销售通路,必须解决四大利益相关者利益分配问题。医药制造方需将适当而足够的利润空间让度给其他三方并进行合理的分配,以达到各方的利益诉求的平衡。   
    通路安全 
    通路安全是行业、政府、社会都相当关注的问题,这包含两个层面的范畴: 
    第*,是指确保流通过程中药品本身的质量安全。即在药品经过各个供应环节到达患者手中的时候,这药品是否还能安全地使用。各个环节都建立了相应的质量标准,GMP是为了确保生产制造环节的药品质量,GSP是为了确保药品流通环节的药品质量,并明确了各个环节的控制标准。在实际过程中也有因部份环节把关不严而发生重大的药品质量事故,如齐二药事件、欣弗事件等都有切肤之痛, 
    第二,是指药品的流通渠道的稳定性,不会因某些原因而导致药品供应链的断裂。现在很多的药品制造企业不再采用**经销制,而采取多渠道、多层次的药品营销链,很大程度上就是为了避免由于经销商的突然“反水”而导致供应链断裂,以致于影响公司的营运。   
    通路效率 
    药品销售通路的配送效率,历来为企业所重视,也很容易被忽视。药品是有保质期的商品。能否快速地将药品从制造方输送至销售终端并达到患者的手中,并形成销售回款。这就关乎药品销售通路的流通效率,一般而言有几大考核指标:药品库存周转率、资金周转天数、应收帐款比率。   
    药品销售通路的三大核心要素相辅相成。解决通路成员之间的利益分配问题是首要问题,只有解决的利益分配问题,让各方都能获得合适的利润,方能让各通路成员自觉以维护药品的通路安全及提高通路效率,也只有具备合理的盈利能力,才能让各通路成员有财力维护药品的质量安全并保证供应链的畅通。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-31 17:27:05

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