医药营销需远离五大误区

添加日期：2011年6月1日 阅读：729

    医药营销“进行时”远离医药营销五误区。不少营销员做营销,没有计划性,为了找客户,就象无头苍蝇到处乱撞,今天去这里,明天去哪里,跑来跑去,经常是竹篮打水一场空,表面上看上去营销员很敬业,其实做的全是无用功。做营销的人员越来越多,那么如何做好营销,将营销进行到底呢?这是很多营销人都在思考的问题。营销人员经常会容易走进误区,对比一下,看看你有没有陷入这样的误区吧。
    医药营销误区之突然袭击推销  
    有些客户是需要预约的,尤其是一些大客户,营销员*好提前电话联系,问清客户什么时候有时间面谈,问清楚日期、面谈地点等,这样一来显示自己做业务的素养,二来表示了对客户的尊重,使得客户愿意与营销员接触,如此便提高了成交效率。现实营销中,恰恰有不少营销员不这么做,经常对一些客户搞突然袭击推销,也不管客户是不是愿意接受你的推销,也不管客户心情如何,就不管三七二十一地去推销,结果可想而知,不被拒绝才怪呢。有一些营销人员,甚至没有提前做好市场调研,对于客户的情况一无所知,就直接找客户,*起码的预约都没有,搞得客户心情很郁闷,不可能有合作的机会。
    医药营销误区之凭感觉谈客户  
    有些营销员习惯于凭感觉做事,谈客户时把注意力放在一些表面上,比如看客户的穿戴、办公条件、交通工具、门头装修等,看客户穿着奢华、开好车、住好楼,就认为这是个大客户,却不深入思考,这个客户真的有钱呢?还是靠借贷来包装了自己呢?还有那些跑终端店的营销员,还没有进入客户的店铺,就凭自己的感觉认为这家能卖货,那家不能卖货,这是相当错误的。
    医药营销误区之随意信口开河 
    有些营销员,在做业务时,为了个人利益,不顾企业的规章制度,只要能谈成业务,什么都敢答应客户,只看眼前不管长远,过一时算一时,说白了这是极不负责任的,也可以说是对客户的一种欺骗。其实很多时候,客户并不傻,他要求一些利益也好,或者要求一些条件也好,他并不是真的要得到这些,而只是为了考核营销员的信用情况,如果客户要什么,营销员就给他什么,客户反而不敢跟营销员合作,因为客户很清楚营销员过多的承诺,就是无法兑现承诺。
    医药营销误区之只管说不去听 
    不少营销员片面地认为,营销就是通过语言的“魅力”把商品销售出去,就是在客户面前把商品描绘得天花乱坠,就是对客户滔滔不绝,不仅不让客户说话,也不会去用心听客户的诉求,却不知这种强势的沟通方式,往往引起客户很大的抵触情绪,客户不但不会购买商品,还会对营销员相当反感。聪明的营销员,在对自己、公司、产品简单介绍之后,总是设法让客户说话,让客户表达的自己的需求和疑惑,自己用心去听,听出客户的弦外之音,从而有针对性地介绍商品和解答疑惑,如此一是提高了成交效率,二是体现了对客户的尊重。
    医药营销误区之急于抛出底线  
    有的营销员在与客户谈判时,急功近利、急于求成,把握不住谈判的节奏和火候,还没有进入*后阶段或者关键时刻,就把自己手中的筹码一股脑儿说出来,企图以此引诱客户快速成交,事实上这样做能成交吗?当然成不了!营销员提前抛出谈判底线,就如同打仗未战先败,经常是营销员给出让步越快越多,客户争取的优惠条件更多,是客户贪得无厌吗?不是的,是营销员自己搞砸了,营销员一上来就抛出谈判底线,客户则认为肯定还能争取很多,所以客户似乎没完没了的要条件。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-1 9:34:41

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