如何组建一个强有力的医药招商团队

添加日期：2011年6月10日 阅读：919

    企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致医药招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣等等。企业能否招商成功,与企业组建的招商团队有直接的关系。组建一个强有力的医药招商团队,对企业的运营和品牌的推广来说很重要。那么,企业该如何组建一个强有力的医药招商团队呢?
    组建一个强有力的招商团队,就必须建立一个完善的医药招商组织体系。依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位:
    企划部:  
    企划部是医药招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,医药招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为企划部等没有必要再设置,其实是一种误区,*好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
    商务(招商)部: 
    商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、医药招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改善意见报批;把握重点客户,控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职等。
    企业商务助理具体职责一般为:汇总市场信息,对拓展医药招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作,票务联系;对确保经销商信誉负责。在这个部门里,商务助理的角色非常重要,商务助理是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”。
    招商总监: 
    招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着医药招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。招商总监的重要职能具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-10 9:13:14

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