专卖店火爆销售制胜的策略与方法

添加日期：2011年6月20日 阅读：899

    专卖店销售,让人欢喜让人忧。目前,全国各行业的专卖店销售几乎都在往两个极端走——要么销售业绩太好,要么销售业绩太差。销售好的专卖店,单店每月销售几十上百万元不费吹灰之力,一年销售总额上**元可谓是手到擒来的事情。这样的专卖店在服装、美妆、电器、家居、手表等众多行业中都举不胜举。例如2010年雅诗兰黛成都王府井百货35平米的专柜就销售了6558万元,这个数字让很多企业全年甚至数年的销售业绩累加起来都自叹不如。
    而更多的专卖店却过得极其普通甚至惨淡经营的日子——各行各业为数众多的专卖店,稍好一点的专卖店一月能够销售三五万元甚至七八万元,加上全年各大节假日冲冲量,一年收获六八十万元——很多企业因此在一个地级市场一年数店累加起来能够达到二三百万元,更好一点的是五六百万元。这样的专卖店,小日子还算是过得有点滋润。
    但是,更多的专卖店往往一个月的销售业绩就是几千元,一年十二个月能够超越棍子后面挂四个零的月份可谓是屈指可数,哪怕通过节假日冲量全年业绩也只有十来二三十万元,付完房租人工电费货款物流税款等等各类费用后,八不离九是亏本。目前,像这种一年赚钱不多,甚至还亏本的专卖店,在全国各行各业的专卖店数量中,都占领着“非常可观”的市场份额。
    那么,专卖店销售真的十分艰难吗?非也。终端火爆销售**、《专卖店火爆销售特训营》培训**沈海中老师通过上十年的市场一线销售实战,成功实现了单店由月销1万3千元提升到15万元、**销售27万元、地级市场数个专卖店通过整合和努力一年由200多万元提升到900多万元等众多实战销售案例。由此可见,专卖店销售并非是一块难啃的骨头。
    事实上,每家企业的专卖店都可以在控制成本和保障利润的前提下,实现全年优良甚至火爆的销售业绩。首先,我们撇开像雅诗兰黛这样的专柜和专卖店来谈——这类专卖店因其品牌知名度等众多因素的影响,实现让人仰望的销售业绩并不为奇。显然,我们要重点谈的是——品牌知名度不高,产品也不见得很出名,企业和经销商的资金实力更是有限的普通的专卖店——针对这类专卖店,沈海中老师通过上十年的市场一线销售实战与调研分析发现:这些专卖店之所以销售业绩一直不甚理想,除了其品牌和产品本身的影响力有限外,更多的是这些专卖店在诸多的销售运营细节方面表现“粗糙”,从而影响了其专卖店实现更好的销售业绩。
    事实证明:对于为数众多的普普通通的专卖店而言,只要企业将产品质量一步一步地提升的同时,将影响专卖店整体销售的系列核心细节工作全方位地做优质,形成火爆销售实战系统,并且持续数月的进行高品质的市场运营,其销售业绩就会像汹涌的河水一样奔腾不息——迅速提升4至20倍的销售业绩,*终实现全年持续火爆的销售业绩。那么,影响专卖店整体销售的系列核心细节工作主要有哪些方面呢?沈每中老师认为主要有十二个方面,例如销售策略。 
    销售策略,很多企业老板、运营经理、店长等专卖店运营的直接关系人都对其印象十分地模糊,甚至不少老板和运营经理参与专卖店运营数年,却从来没有涉及过销售策略等相关内容。因为很多企业老板、运营经理、店长等人士都注重的是专卖店的“硬件”,即处理好专卖店选址,加班加点的把店面装修工作处理到位,紧接着把货架和产品陈列开来,就欢天喜地的开业了。至于市场竞争情况如何、应该怎样展开全年的销售、如何进行品牌推广、促销活动怎么操作、广告赠品怎样选择、团购销售如何开展等等专卖店的运营“软件”问题,企业老板、运营经理和店长们就想得不多了。这样也就导致很多专卖店在开业热情过去三四个月后,销售就日渐走向艰难的道路了,而企业老板、运营经理和店长们就只有每月下销售“死任务”的办法,和唉声叹气的福分了。
    显然,蛮横的“死任务”是束手无策的极端表现,很多专卖店在这种压力下不但无法实现优良销售的逆转,反而使业绩下滑得越发厉害。毫无疑问,专卖店的优良销售业绩是智慧运营的结晶,而非蛮横要求的结果。因此,专卖店的运营应该是智慧的运营,其中*为关键的一点就是销售策略的科学制定。因为销售策略将为专卖店的优良运营指明方向,也是专卖店在运营过程中解决疑难问题的“锦囊智库”,更是专卖店实现火爆销售业绩的核心动力之一。
    那么,企业如何才能制定科学的销售策略,为专卖店实现全年火爆的销售业绩指明方向和保驾护航呢?针对这个问题,终端火爆销售**、《专卖店火爆销售特训营》培训**沈海中老师认为:企业要结合产品、品牌、价格、市场容量、竞争对手等多方面因素来综合处理,并通过九个方面的策略细化,*终形成科学、完整、实战、实用的专卖店全年整体销售策略。具体如下:
    一、运营突围策略。古语云:“人无远虑,必有近忧”。专卖店也一样。目前,很多专卖店在其区域市场上都运营得非常的辛苦。显然,运营突围是当前诸多专卖店迫在眉睫的第*要事。因此,制定科学和实效的运营突围策略,是引领专卖店快速走向销售“复兴”的关键之举。那么,企业如何科学制定专卖店的运营突围策略呢?沈海中老师建议企业:第*,要找出专卖店销售滞后的原因,例如是因为产品卖点不突出、品牌知名度不高、产品价格太高、产品组合不科学等等相关的原因;第二,根据其原因,结合企业的实际情况,制定出一针见血的运营突围策略,例如通过全年主题营销和五星服务策略,将销售业绩快速提升上来。
    二、主销产品策略。不少专卖店里的产品一款挨着一款,密密麻麻地陈列着,但每款产品相差不大,致使所有的产品都毫无特色,结果就是每一款产品都有销售,但每一款产品都不能实现大规模的走量。这个问题很严重。毫无疑问,面对这个问题,企业应该尽快将主销产品策略做好,即一方面研发生产出独具特色的产品,另一方面即在结合市场消费大趋势的前提下,通过产品包装、销售氛围、重点打造等手段,每季度主推数款产品,从而形成大规模走量的主销产品。
    三、价格表现策略。产品价格定位,很大程度上决定着产品的日常销量。因此,企业要根据产品质量、品牌形象、消费对象、竞争对手、社会环境等因素,科学的制(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)定产品价格和优惠策略。一般情况下,当产品价格优惠且显得物超所值的时候,产品*容易走量,相反,当产品价格高昂时,销售就难以走量,但单品利润会比较高。由此可见,企业可根据对单品利润的追求,还是对整体销售利润的追求,来制定完整的产品价格表现策略,这包括了产品的统一零售价格和活动优惠价格。
    四、主题营销策略。专卖店要实现全年火爆的销售业绩,甚至在区域市场上称王称霸,就一定要擅长实施大型主题营销活动,从而带动专卖店销售业绩的狂飙。与此同时,主题营销还有助于品牌知名度的快速提升,和企业对周边区域市场的招商开拓,可谓是一举多得的好事情。因此,企业应该科学的制定其主题营销策略,并且执行到位。沈海中老师建议企业在一个区域市场如地级市场或县级市场上,一年展开三至四次各具特色的大型主题营销活动,每次活动时间三个月,这样销售效果*佳,品牌知名度的提升速度也*快。
    五、促销活动策略。企业应该以主题营销策略为主,促销活动策略为辅。即在两次大型主题营销活动的中间间隙时间内,和针对VIP会员、团购会员、特殊消费对象时,适时采用独特的促销策略,从而收获更丰厚的销售业绩。
    六、品牌推广策略。很多店员在抱怨:之所以产品销量上不去,主要原因就是品牌的知名度不高。显然,销售业绩不佳,不能专一怪品牌知名度不高,因为造成销售不佳的原因是多方面的。但是,企业应该根据实际情况,制定科学的品牌推广策略,一步一步地把品牌知名度提升上去,这将有助于产品的销售。这一点,是十分必要的。这其中就包括一年的广告费用、推广策略、传播载体的选择等诸多方面。终端火爆销售**、《专卖店火爆销售特训营》培训**沈海中老师建议企业可结合主题营销策略来制定对应的品牌推广策略,这样企业和经销商的投入成本会*低,而产品销售业绩会*理想。
    七、广告赠品策略。很多专卖店做活动时,虽然也有广告赠品,但很多消费者却不买账。这说明企业的广告赠品策略是失败的。这里面的原因很多,其中就包括广告赠品的品质太差、价值太低、不实用等主要原因。因此,企业在制定广告赠品策略时,一要确保广告赠品的价值吸引人;二要确保广告赠品的品质征服人;三要确保广告赠品的实用性能;四要确保广告赠品的数量;五要确保广告赠品的丰富性。
    八、贵宾营销策略。很多专卖店都设置了VIP贵宾卡,但都没有好好利用起来,导致VIP卡使用频率不高,形同虚设。事实上,VIP贵宾卡可以为专卖店一年增加三成以上的销售业绩。因此,企业要制定科学的贵宾营销策略,包括会员活动、优惠活动、优惠措施、奖励计划等内容,全方位地将VIP会员反复购物的积极性调动起来。这样,专卖店的销售业绩就会越来越美好。
    九、团购销售策略。目前,很多产品都适合团购销售,但很多专卖店却对此视而不见,“一心一意”地做其零售。这是很失误的一种做法。因为很多时候,一个区域市场的团购业务开展起来,几单团购业绩就相当于一个专卖店一年的零售业绩。这样的美事,专卖店岂能拱手让人呢?因此,企业应该根据产品的特性,科学的制定其团购销售策略——通过对团购对象、优惠标准、执行团队、主题营销、品牌推广、五星服务等系列工作的努力,一步一步地将团购销售业绩做红火。
    毋庸置疑,通过以上九个分支销售策略的细化,再结合企业和经销商的实力,以及各区域市场的实际情况,就可以整合制定成企业整体和各区域市场的专卖店销售总体策略,以及分季节分时段的专卖店销售分策略。显然,销售策略是专卖店优良运营的“大脑”,当专卖店有了这一明确的、科学的、实战的、实用的全年销售总体策略,就拥有了明确的发展方向,解决疑难问题的“锦囊智库”和销售制胜的“核武器”。实践证明:只要专卖店拥有了这一科学实用的销售策略,并且全力以赴地将其内容执行到位,火爆的销售业绩就会汹涌而来——因为销售策略就好比三峡大坝的闸门一样,闸门一打开,水便迅猛地跑出来!


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-20 15:34:24

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