企业拓展渠道的四种模式

添加日期：2011年6月30日 阅读：779

    许多做渠道的企业,都在为如何拓展渠道绞尽脑汁。本文想抛砖引玉,为大家简单介绍四种拓展模式:
    一、传统渠道的精耕细作:
    1、增加渠道的长度,就是增加新的销售网点,比如在一批下面发展二批,县城里面的销售网点,再发展乡镇的网点,乡镇网点再发展村一级网点;这种模式特别适合一些日常消费品,比如方便面、啤酒、饮料、香烟等日常生活用品;在北方,一般儿童用品的销售网点*后一级多设在乡镇。河北唐山迁安下面的一个镇因盛产煤炭,所以该镇的家电网点竟然也有好几家,有一家面积80平米的儿童用品店通过经营好孩子的商品来提升店面档次。在南方,特别是华东,如苏州的乡镇其国内生产总值不次于北方的一个县城,在这些镇上的销售网点就更多。
    2、增加渠道的宽度,*简单的意思就是增加同级的销售网点,比如原来一个中国总代,现在又增加一个中国总代。2008年以前好孩子是nike kids的大中华区总代,之后,又增加了中威公司,据说还要增加。同样道理,大中华区总代既然不止一个,那么省代、市代就是多个啦。出现这种情况,厂家往往会给代理划分好地盘,比如,温州不能做,杭州不能做……有的厂家在招募省代时,分不同的渠道,比如这个代理商只做商超渠道,另一个只做专卖渠道,儿童用品的渠道一般都这样区分。
    增加宽度,还有一个办法就是抢占竞争对手通路,采取一切手段,去吸引竞争对手的客户来经营自己的商品。比如好孩子公司通过每年四次的分省订货会,能吸纳众多当地原来竞争品牌的商家经销好孩子商品。好孩子每个分公司每次的分省订货会总能创新高,忙坏了收现金的银行工作人员。这是一个狠招,有好多厂家已经跟进。分省订货会是一个抢夺竞争对手,增加渠道宽度的好办法。
    二、进入网络分销或建立旗舰店
    进入2011年,电子商务的发展更加迅猛,网购的网站越来越多。淘宝、卓越、当当网、凡客、乐淘、京东、好乐买等等网站的销售能力不可小视,2010年网购市场全年交易额达到4926.4亿元。目前,越来越多的厂家在淘宝建立旗舰店的同时,更多的商品图片也出现在越来越多的淘宝外的网站上,还有相当数量的厂家已在建立自己的网上商城。
    尽管如此,有一些厂家还是没有行动。他们担心网购冲击传统渠道,影响线下体系。而有的厂家已通过开发价位较低的商品来解决线上销售问题,有的厂家还在纠结中……有些厂家也通过控制商品上市的时间来分别保证线上和线下销售的需要,比如线下的商品上柜不受任何限制,而网上的销售则以过季商品为主,线上新品上市比线下延后半年或一年。这样既保证了线下渠道的独立性,一方面扩大品牌影响力,一方面还能消化库存。
    三、联合开拓
    采取这个模式的公司思路上要有一定高度,小鸡肚肠的企业主或高管不会采取这种办法。众所周知,现在有不少厂家只生产童装,另外一些厂家只生产童鞋。我在负责一个童装品牌时,在西南地区召开的一次订货会上邀请了几十位某品牌童鞋的客户参会,由于事前对该童鞋品牌渠道有较为清楚的了解,认为其童鞋和我们的童装可互补,渠道共享,所以订货会现场有近30%的客户签约。有的客户限于童鞋店内的营业面积,暂不能考虑,但也认同我们的思路。之后,我联系该童鞋厂家的负责人,他们不冷不热,*后没合作成功。
    前年,我负责一个童鞋品牌时,又组织了一批答滴答童装的客户参加童鞋的订货会,由于增加童鞋不需太大面积和投入,所以那次成功率较高。
    之后,我和北京一家知名童装老板达成合作协议。首先,新客户共享,我们把加盟我们童鞋的客户信息给到他们,他们把新加盟童装的客户信息反馈给我们;其次是互相参加对方订货会;*后,就是该童装厂家帮我们生产我们品牌的童装,我们帮他们生产他们童装品牌的童鞋。当然,合作前提是双方都要讲究诚信。目前,我们和该厂家互换的新客户越来越多,也有为数不少的客户开始去我们双方的展厅去看童鞋或童装。
    四、开发新的商品线
    1、增加新的商品线,一方面如上面的童鞋厂家增加童装,或其它的商品;正如张瑞敏所说,东方亮了西方再亮。现有不少厂家在把一项商品做成功后,紧接着又开发新的商品线。比如海尔原来仅做冰箱,现在的商品系列却是成千上万。
    2、还有的厂家干脆把商品分档次,分高中低档品牌。比如好孩子公司有好孩子童车,也有小龙哈彼童车;有好孩子童装,也有小龙哈彼童装。
    当然,这个模式*好的操作手段是,先做广告,开发市场,然后再找或建设工厂。蒙牛不就是这样做的吗?


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-30 16:53:28

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