扩店促销对销售额的提升作用

添加日期：2011年7月6日 阅读：947

    扩大店面很容易,“扩大”销售额不容易!多数美容院在经营盈利状况较好时都会考虑扩大店面,但扩大店面不仅是营业面积的增加、人员的增加、设备配置的增加,更重要的是经营者管理能力及营销水平的提高,*终要达到销售额的不断提升。因此,扩店促销不是小事情,在某种程度上比开业促销还要重要。
    驻马店驿城区的云阁SPA养颜馆已有5年的经营历史,*初该店的营业面积为100多平方米,有15张美容床、18名员工,稳定顾客有300多位,每月的顾客量约为400位,月平均销售额为10万元左右。该店左侧原有一家联通营业大厅,后来联通营业大厅搬迁,云阁SPA养颜馆老板王翎羽便盘下了联通营业大厅的200多平方米,使该店营业面积扩大到将近400平方米。这丝毫不亚于再开一家美容院的投入,因此王翎羽非常重视,请来世纪良谋专业策划**指导扩店促销。
    世纪良谋营销**对云阁SPA养颜馆进行了深入了解后,认为扩店本身就大有文章可做,可以将“扩店”作为促销的噱头。
    第*阶段:大型专场招聘造声势
    利用招聘造声势进行宣传,曾经是中国家电零售巨头国美电器的“店面开业三板斧”之一,云阁SPA养颜馆完全可以在驻马店这样的小城市采用这种方式进行宣传造势,足以能引起社会的强烈反响。
    具体方案:
    一、分别在12月3日、12月5日、12月8日,在当地的《驿城晚报》上刊登半版招聘广告。
    二、12月8日、9日(周末)在当地的人才市场举行“云阁大型专场招聘会”。
    三、利用招聘广告传播扩店后开业、举办大型专场招聘会等信息。
    效果分析:
    举办这一活动有两个目的,一是事先透漏扩店促销的信息,为随后的扩店促销做铺垫;二是店面扩大后需要人才,这样可以为美容院找来优秀人才。
    当地报纸的广告费较低,半版广告足够将扩店信息介绍清楚,再加上大型专场招聘会,仅仅一周时间“云阁SPA养颜馆扩店”的消息就在驻马店广泛传播,起到了很好的宣传效果,也为该店招聘到了优秀的人才,可谓一箭双雕!
    第二阶段:全面升级,全新体验
    前一阶段已经告知广大消费者云阁SPA养颜馆要进行扩店促销,接下来应该告诉消费者什么呢?当然要告诉消费者云阁SPA养颜馆扩店能给他们带来什么,也就是说,云阁SPA养颜馆的扩店能给顾客带来哪些实际的利益(扩店与消费者的关系)。在策划人的建议下,该店这一时期的活动主题定为:全面升级,全新体验。告诉消费者,云阁SPA养颜馆此次不仅是扩大了营业面积,更重要的是将为顾客提供更优质的美容服务。
    具体方案:
    一、宣传主题:“云阁SPA养颜馆扩店即将开业,全面升级,全新体验“
    二、升级安排----
    场地升级:由160平方米升级为400平方米,成为全市规模*大的美容机构。
    设备升级:引进4台代表香港**美容科技的*新美容仪器。
    技术升级:邀请中国台湾芳香理疗大师亲授全新芳香理疗技术,专业美容师操作。
    产品升级:引进多个国内、国外美容产品品牌,为顾客提供全新的理疗方案,由内而外的养护。
    服务升级:顾客进门即可喝到一杯暖胃的红枣姜汤;在每个枕头上洒上散发幽香的薰衣草精油;为做完护理的顾客提供水果和小点心。
    三、活动内容:凡在12月10日~17日期间进店的顾客,均可获赠价值128元的美容服务升级体验卡,且所有项目的消费均按体验价收取费用。
    四、 活动宣传:活动开展前一周,分别于周一、周三和周五在当地的《驿城晚报》上发布活动消息。
    效果分析:
    活动宣传效果很好,活动期间共进店顾客236人次,产生销售6.846万元。前期的铺垫和这次宣传的诉求,吸引来的都是想体验的顾客,进而使该店的服务方面赢得了很好的口碑!毕竟能提供如此服务的美容机构,在驻马店屈指可数。
    第三阶段:圣诞感恩,以客纳客
    经过两个阶段活动的铺垫,接下来就是圣诞节,节日气氛浓郁,正是把整个扩店促销活动推向销售高潮的*佳时机。扩店后,该店的经营成本较之前增加了一倍多,因此销售额必须翻倍涨,才算扩店成功!实际上,如果新顾客比以前增加一两倍,那么销售额翻倍涨根本不成问题,吸纳新顾客就是关键所在!
    如何翻倍增加新客源呢?除了用活动吸引来一部分顾客外,以客纳客也是一种好办法。因此,云阁SPA养颜馆决定在圣诞节之前的12月22日,举办一次户外大型感恩答谢活动。
    具体方案:
    一、向300多位固定的老顾客发出邀请,邀请函中特别说明:**携带两名亲朋(女性)参加,可以获赠价值500元的套装产品和人民剧院圣诞晚会门票一张。
    二、向老顾客带来的亲朋赠送价值128元的全新体验美容卡。
    三、分别于12月18日、12月20日,在《驿城晚报》投放两次1/4版的告知广告。除了在广告中向广大消费者发出邀请外,还公布了针对除老顾客外的消费者的当天消费信息。
    四、活动安排----
    活动一:5款“美容+美体“经典套餐、超值体验价仅98元/款。
    活动二:冬季保湿补水面部护理,体验价仅38元。
    活动三:特别推出128元超值特惠卡,包含4次保湿补水面部护理,6次眼部护理,2次颈部护理。
    活动四:购买产品满1000元,赠送1000元护理。
    五、活动当天在美容院门前设置一个露天小剧场,邀请本市的乐队和市剧团表演节目,满足人们的不同口味。重点节目是话剧《梁祝》。因为驻马店是《梁祝》故里,这个节目能拉近该店与广大消费者的距离。
    效果分析:
    活动当天,云阁SPA养颜馆门前的露天小剧场异常热闹,现场观看节目的人近千人,甚至导致道路堵塞,交警都赶来维持秩序了。到该店参加活动的老顾客有268人,老顾客带来的新顾客有312人,报纸广告吸引来208人,当天共产生销售额18.64万元。
    后续活动:
    这个活动之后,云阁SPA养颜馆又结合元旦,对感恩答谢活动进行了延续。具体方案是打电话给12月22日没到活动现场的老顾客,告诉她们只要在元旦当天到店里来,也可以享受到同等优惠(少了圣诞晚会门票)。同时,分别于12月26日、28日,在《驿城晚报》投放1/4版广告,以致歉为噱头告知消费者感恩答谢活动的火爆场面,并说明因故未参加活动的人,仍可在元旦之前享受同等优惠(少了圣诞晚会门票)。如此使活动得到了延续,拉动来的新顾客有108人,延续销售额达到了4.86万元。
    投入产出分析:
    在招聘广告造势阶段,三期广告费4800元,招聘及场地费800元;在升级美容体验阶段,三期广告费4800元,各项杂费1200元,产生销售6.846万元,费销比为8.7%;在以客纳客阶段,两期广告费1600元,圣诞晚会门票268张1.34万元,舞台费用1800元,乐队费用和话剧演出费用2600元,各项杂费1200元,总费用2.06万元,产生销售18.64万元,费销比11%;在元旦延续活动阶段,两期广告费1600元,销售额4.86万元,费销比3.2%。整个扩店促销活动费用总计3.3万元,总销售额30.346万元,总费销比约10.8%。
    结语:
    扩店促销是一种特殊的促销,既与新店开业促销有一定的相似性,又脱不开老店针对老顾客的促销。因为扩店提高了经营成本,所以美容院的促销压力更大,对扩店促销的要求更高。希望云阁SPA养颜馆的成功案例能为广大美容院经营者带来一些有益扩店促销的启发。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-6 11:03:13

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