半推半就的销售魅力

添加日期：2011年9月1日 阅读：786

    顾客犹豫下“套子”
    【案例1】
    6月11日,金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后,走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼:“看一下这款L601超长待机手机吧,我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知,这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。
    老申口述:因为是个导购新手,她只是把功能简单地罗列了一遍:我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能,待机时间特别长,还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉,马上改口说,要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头,表示默认。随即,她叫来了一个大姐(30岁左右,穿便衣,看起来蛮精明的一个人)。我想,这个应该是金立的销售高手了。
    果然,她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的品质好飞车打开,递过手机说:“先生,你先玩一下!这个是动感游戏,左右摇动就可以玩了。”
    后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢,她就立刻对小汤催单:“老板娘,你真幸福,有那么爱你的老公,那么浪漫,还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”
    【点评指导】
    看到顾客的“绿灯”信号,就直接催单,建议购买。相关的手机催单技巧还有:
    假设成交法:“我到后面开个正规国税发票给你?”
    二选一选择建议法:“现金还是刷卡?”
    硬拉顾客成交法:“哎呀,你就买这台拉,放心啦。好啦,走这边办手续。”
    老申口述:
    我问:这个机器多少钱?
    她答:1680元。
    我说:有点贵啊。
    她问:那你想买一个什么价位的手机呢?
    我答:1500元以内的吧!
    她开始下“套儿”:这款手机我们现在做活动,可以送你一张2G的卡,或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?
    我说:我两个都要。
    她说:公司有规定,只能给你选择一个。
    我说:那就算了,我们走。
    她马上说:别急,稍等一下,我去打电话请示一下领导。
    我知道,他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来,迅速逃离了现场。
    【点评指导】
    在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中,我们讲过“遇到黄灯,下个‘套子’,试试顾客的反应”。
    如果顾客选择其一,正中下怀;如果顾客“两个”都要,就顺水推舟,半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。
    给顾客下套,看似简单,有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时,往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例,足以说明这个问题。
    【案例2】
    2008年“五一”,我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机,送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一,一天销售手机4000多台。
    由于邀请张老师做活动费用不菲,到了第二年元旦,这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折,再送蓝牙手机”的促销活动。
    这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折,多优惠了200多元,又送蓝牙耳机,按道理说,第二年元旦的促销力度大,效果一定会比上年“五一”的好。结果,事与愿违,元旦活动虽然牺牲了更多的利润,却只销售了近2000部手机,不及上年“五一”销量的一半。后来,这位代理商打电话问我,这是为什么呢?
    【点评指导】
    其实,消费者买东西并不是越便宜越好,而是捡便宜才买。因此,我的建议是:把活动主题改为“8.8折、送蓝牙,二选一”,即:要么你享受8.8折,没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机,享受原价格,没有8.8折优惠。
    在实际操作中,如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠,你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜,他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机,先表示不同意。*后再半推半就地答应他。
    销售高手为了促成交易,催单之后,会若隐若现地抛给顾客一个诱惑,引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下,表现出得寸进尺,你就把东西包起来或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,没门儿,公司有规定,我不能答应。
    此时顾客若就范,你就节约了促销的弹药;顾客若走开,你再拉他回来,说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子,装装样子,咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下,哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求,欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。
    销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程,半推半就的营销策略往往具有良好的效果。
    顾客不买使绊子
    【案例1】
    一天,一位顾客去买高清屏幕的手机,在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8,导购员按照我们的培训,向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”:“先生,高清手机好不好,要从三点辨真伪:第*点,把手机放在阳光下看看是不是清晰的,不信你可以拿到室外去看一看;第二点,你可以下载一段电影,看看字幕是不是清晰的;第三点,从不同的视角看看图像是不是清晰的。你现在不买不要紧,货比三家总是对的,你去看其他品牌的高清手机时,看他们敢不敢让你拿到阳光下去看?”
    于是,这位顾客来到某品牌的手机专柜问:“你们有没有高清手机?”
    某品牌的导购员拿出一款手机说:“有,这个就是高清屏的”。
    这位顾客马上问:“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗?我想看看到底清不清晰。”
    突然遇到这样一个问题,你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?
    他急中生智给顾客来了一句脑筋急转弯:“对不起,先生,我们公司有规定,手机只能在柜台上看,不能拿到外面去看。”
    顾客心想:“得,做贼心虚,估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个规定,还让我拿到阳光下看。”
    这样一来,顾客就会放弃竞争品牌的手机,重新回到金立手机的柜台,成为“回头客”。
    【点评指导】
    这就是使绊子——顾客不买我们的,也不能让顾客顺利买竞争对手的。特别是耐用消费品,顾客1年甚至10年才购买一次,你今天失去一个顾客,就意味着失去了1年甚至10年的顾客。
    使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的撒手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。至少,竞争产品虽然有这个卖点,但他们的导购员却不知道。比如,LG的导购员会告诉你,LG的双门冰箱的宣传单上写得是“采用的线性变频压缩机”。如果你拿到海尔的宣传单一看,上面写着“采用变频技术”,你会怎么想?
    【案例2】
    一个卫浴品牌的销售总监跟我说,他给顾客使绊子有自己的方法。
    如果顾客不买他们的洗手盆,他会这样给顾客洗脑:“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑,无毛刺、无涩滞、排水快,不信你来摸摸”。他拉住我的手做实验说:“注意,顾客参与体验时,导购员要拉住顾客的手,使顾客用手背接触洗手盆,**别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密,光滑感强,手指的光滑感弱,滞涩感强。”
    “你想,通过体验受到教育的这位顾客,去到竞争对手的专卖店干的第*件事会是什么?对,就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸,人家的洗手盆一定不光滑。为什么?摸我们的洗手盆,我们控制了他的手,用的是手背;摸人家的洗手盆,他用的是手指。其实,一样的洗手盆,给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子,灵验着呢。”他洋洋得意地说。
    我说,这一招很容易被破解,为竞争对手所掌握。
    他说:“不错。那你可以换一个招儿。“
    我问:“换什么招儿?”
    “顾客临走时,你这样告诉顾客:先生,你不买我们的洗手盆不要紧,我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好,听听声音才知道。好的洗手盆你去敲,发出的声音是金属声——叮呤当啷(这时候,导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里,随时给顾客敲盆儿用)。顾客到了竞争对手那里,一般找不到硬币,只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子,根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个绊子一用,顾客就会乖乖地回来。
    我说:“这个方法竞争对手也容易学。”
    这位销售总监不服气地说:“学不了,这里还有绝招儿。我教我们的导购员,敲圆口盆别敲方口盆,敲喇叭盆别敲筒形盆,敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。”
    厉害!看来如何“使绊子”还另有一套学问
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-1 14:37:54

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