做好销售管理需要具备什么样的能力

添加日期：2011年9月15日 阅读：1368

    销售管理,目前也是我们正在大力研究的一个课程,做为一名销售经理您该如何管理好您的销售团队,怎样才能做好销售工作,做好销售管理工作又需要具备什么样的能力呢?
    结论:销售经理必备的八项管理能力:自我管理能力、销售目标、绩效考核、薪酬设计、招聘选将、促销活动管理、培训辅导、销售团队的有效激励。
    首先,自我管理能力,以身作侧。想要管理好别人前先把自己管理好咯,管理界曾有句名言也是古训:己所不欲,勿施于人。当好一个将军必应以身作则,言教不如身教。
    一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工,正所谓牵一发而动全身啊。
    结论:若要管好人必先管好己,用自我的影响力来征服员工。
    其次,销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定,目标设定想必大家都会想起:定高者居中,定中者居低,定低者则无。目标的设定不是好高骛远,而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售激情,不合理的销售目标会害死您的业务团队,犹如描述梦想蓝图,适者则可实现,不适者则只是坛花一现,得不到长期支持。
    我们在团队销售目标设定时可以:团队个人目标≥组织目标20%,这样我们的团队目标的达成率就会相对高些。
    结论:目标的设定是给优秀者设定的,不是给平庸者做慈善。
    第三,绩效考核。没有考核的团队是没有竞争的团队,同样,良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用,反之则是销售团队进步的障碍。我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律:简单、有弹性。
    往往我们许多公司在这一板块的考核时,只关注到自己的利益,考核项目多而细,非常复杂;导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
    结论:绩效考核简单、张驰有度,富有欲求,亦可达到也。
    第四,薪酬设计。我们做管理的都知道:重赏之下必有勇夫!良好的薪酬架构不仅能够留住人才,还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
    在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的,合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀,也会对外面的人才招手。
    结论:合理的薪酬架构保证了员工的信心!增强了他们拼搏的决心。
    第五,销售人才的招聘。农民在种植时的第*个重要环节就是----选种,选对优质的种子才能培育强壮的树苗,收到丰硕的果实。种子决定了收获;同样在销售团队中选择销售人才——招聘则是重中之重。
    如何才能招聘到良好的销售人才呢?良好的销售人才共有的特征:天赋、自信、取悦、悟性。大家可以仔细观察您身边的销售精英。
    第六,促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的,活动是促进销售的一种手段,也是提高终端销量的一把有力的战略武器。
    促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心,得到良好的促销效果。
    结论:活动是一把强而有力的钢韧利剑,必须加以善用。
    第七,培训辅导。时常对销售人才的培养、训练来提高他们在各个方的能力,有效的培训训练还得围绕三个维度来进行课程选择与设计;即态度、知识、技能。
    态度相关知识即指:心态调整、信心激励、素质修养等;知识则指:公司企业文化、产品知识、服务知识等;技能指的是:销售技巧、沟通技巧等相关的销售工具。
    销售培训不是天天在于心态激励,重在于销售工具的复制与监督,当然了不同的行业所选择的培训重心也不相同,相互交换使用,才会起到良好的培训效果。
    结论:因人而教是取得良好效益的*好培训方式。
    第八,销售团队的有效训练。这与上面所述的培训辅导有所区别,培训辅导是指长期的、有计划的对新招销售人员,对相关技能缺乏的培训指导。而销售团队的有效训练则是对您所管理的销售团队的有效训练,可以是拓展训练、团队意识训练、团队合作训练、团队激励训练等。
    首先这两者的定位就有区别,简单来说培训辅导指的是针对个人及团队;后者则是对销售团队的训练。
    结论:还得有计划性的对销售团队进行有效的团队训练。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-15 16:17:23

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