目标明确做好产品策划

添加日期：2012年4月25日 阅读：760

　　在关于企业购买者的细分研究中，**们发现，企业购买者可以分成三组，供应商要针对每一组实施不同的销售方法。它们分别是：
　　价格导向型客户（交易销售）：他们希望以*低的价格获得价值。
　　方案导向型客户（咨询销售）：他们希望通过更多的利益和建议获得价值。
　　战略导向型客户（企业销售）：他们希望通过供应商参与到其业务中来获取价值。
　　第*种客户，针对这样的客户实行交易销售，只要完成交易就可以了，客户的要求非常简单，他们只希望省钱，并不期待着从供应商那里得到更多的东西。销售人员只需要懂得销售技巧即可。
　　第二种客户，即所谓咨询销售，这类客户在获得产品价值的同时，还希望供应商给予更多的利益，比如技术培训、市场咨询、产品研发建议等。销售人员要深入了解技术、产品生产、市场预测等方面的情况，客户也希望与这样的销售人员进行交谈。
　　第三种客户，即所谓企业销售，这类客户不仅仅需要产品价值，还需要供应商能够以战略合作的形式参与到其业务中来，包括项目立案、评估、策划、技术、生产、销售、服务等等，他们希望与供应商共同获取未来的预期收益共同承担可能的风险。针对这样的客户，公司要实行全员营销，各个部门都要随时准备为这样的客户进行咨询与服务。
　　肉类食品配料是技术性非常强的一种原材料，而且其对于肉类产品的终端销售影响非常明显，所以肉类企业在选择配料供应商时也非常谨慎，当然选择标准也各不相同。如果食品配料生产企业不做好细分市场的工作，就可能使很多客户放弃购买，转而选择其他竞争对手进行采购。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-25 14:39:11

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