医药营销需要读懂消费者

添加日期：2011年7月5日 阅读：924

    @樱桃小丸子 看懂顾客“消费心理” 有些顾客进店消费时,虽然目的明确,但由于种种原因,就是不愿意“表明初衷”,而是和店员“打哑谜”,尤其是购买一些较为隐私的产品,比如有的顾客购买治疗痔疮类或妇科类药物的时候,并不会直接找店员咨询,而是会自己拿着药品进行对比遴选,并一副举棋不定的样子,这时候就需要店员将顾客的“隐性消费心理”转换为“显性消费心理”,比如告诉顾客*近购买该类产品的顾客很多,哪些产品是*为适合的,哪些是消费者反馈较好的。
    @美丽小鱼 研究消费者“潜台词” 俗话说:挑剔是买家。有的消费者总是对某种产品提出诸多“质疑”:比如价格怎么这么高?包装怎么这么旧?折扣怎么这么少?事实上,越挑剔的顾客,越可能是潜在消费欲望*大的顾客。店员必须听懂顾客的“潜台词”,顺水推舟,给其合理的解释。比如告诉对方价格是品质的象征,价格高说明生产质量控制严格,效果好;折扣低是因为产品在市场上非常畅销,不需要折扣促销;包装旧并不影响其品质和疗效。店员必须明白,顾客“潜台词”的背后隐藏着很多“潜在消费”的意愿。读懂顾客的“潜台词”,是促成交易的催化剂。
    @开心农夫 实施“联合销售策略” “联合销售”是提高门店销售业绩的重要途径,也是挖掘客户潜在消费的有效方法。比如当顾客对某种产品感兴趣的时候,店员可以推荐相关联的产品给对方。由于店员所推荐的关联产品对顾客恢复健康有益,因此顾客潜在消费需求很容易被激发起来,产生附加消费。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-5 9:33:32

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