药企转战日化领域：营销变脸魔法（二）

添加日期：2011年9月7日 阅读：909

    放眼市场,瞄准通路  
    一般来看,药企推出的日化产品都会走药房这个渠道,这个在市场上是*常见的现象,为何呢?本身药企自身拥有药店渠道资源和熟悉药店渠道运作,这有利于品牌发展,借助药店渠道来开拓市场,其实都是强占终端渠道和扩大占有市场份额。
    往往在我们看来,很多药企进军日化后,对这个市场定位缺少了很多的认识,盲目的操作市场,没结合自身状况和市场实际情况来做,这样去运作的话,很费力,很费财,走上了一条迷茫的路子,品牌也是很难得到发展的。  
    从市场渠道的角度去分析,当产品进入药房之后,对药店终端操作的思路还是跟日化领域有很大的差别,在药店销售化妆品一般都是处于自然销售的状态,销量难以得到提升,这样会导致品牌的发展,原因如下:其一,把日化产品放在药房卖,没明确的市场操作思路,缺少市场运作经验(特别是药企和药店老板及店销人员);其二,药店的产品琳琅满目,没有专业的形象柜台,也没有专业的产品陈列处,这难以吸引到进店的消费者了解;其三,店员缺少对产品的专业知识了解,服务态度不够专业,往往被消费者拒绝买单;其四,产品没什么特色,没有统一的专业柜台形象,产品陈列不突出,没有专业导购人员,没有什么促销拉动;其五,没有形成系统的营运与管理体系,处于粗放型的经营状态,这样品牌难以经营得好。  
    作为药企进军日化领域,市场定位是品牌发展的关键一环,没有明确的市场定位思路,品牌很难取得发展,对品牌发展有很大的阻碍作用,而同样造成后期有着不良的影响。要做好品牌,必须调研清楚行情,了解市场动态,了解终端消费需求,通过自身的品牌定位和渠道通路能满足消费群体,根据自身情况和市场实际情况结合操作。  
    团队灵魂,专业制胜  
    药企转战日化,是否能立足市场,这个必须要深入了解日化行业,而团队的打造和建立非常重要。首先,要根据企业自身定位和组织的架构来做,做到部门之间的细分化运作;其次,根据不同部门之间要专业培训,熟悉企业和部门之间的工作职责;然后,市场销售部作为企业的核心部门,这个必须重点培训和专业培训,多开展工作研讨会;*后,让市场部的人员了解终端市场状况和收集终端以及竞争对信息,反馈回公司,及时做出市场应对策略。  
    团队的灵魂在企业中,是一支能带动企业发展的力量,不能低估和疏忽,一支优秀的团队是企业的“命根草”,他们会各自发挥自身的优点结合起来给到企业回声,等于就是给企业一些好的建议和价值信息,这有利于企业能指定相关方案、政策、规定等。  
    从企业组织架构来看,市场销售部、策划部、财务部、行政部、人事部、客服部、后勤部、售后部、教育部、采购部、生产部等,这些部门都不可分割的“血脉”战线。药企要做到部门之间的细分化,完善组织架构,方便部门之间工作衔接和沟通,也能明白各自岗位职责,要以专业的服务态度来服务企业和客户。
    从药企业操作日化来看,市场销售部重心部门,这个部门是资金回款的命脉。市场销售人员必须深入了解日化市场和接触终端,每一次走访的终端市场和碰到的难题,必须要记录好,回来做好反思工作,为什么是这样,然后从中解决问题。  
    如某例子,某药企推出的日化品牌,一位大区经理在走访终端市场时候,他向客户推他们家的日化产品,这个代理商是当地知名品牌的代理商,而且这个客户问到很多的问题,你们家产品有什么特色和卖点,有什么广告支持,有什么服务跟踪,折扣点是多少,走什么样的渠道,你们是怎么运作市场的?这些问题都成了大区经理能答出几个,后面的就不知道怎么答上来,回答客户时候还吞吞吐吐,让代理商觉得这个企业没什么优势,销售人员也不够专业,这样往往被拒绝买单。当那天大区经理被拒绝之后,过段时间再回来找这个代理商,代理商同样问这个问题以及之外的问题,这个大区经理也一一能回答这位代理商的问题了,此时的代理商,回答时候让这个代理觉得很满意,也慢慢考虑接上了他们家品牌。当接上了品牌操作一段时间后,在发展的过程中都很满意,让这个代理商也赚了一笔。
    解答案例:原因,前期市场销售人员对行业状况不够了解,市场经验不足,对自身企业的特色卖点和优势都不是很明白,专业知识和政策都不熟悉,所以跟代理商沟通起来很费力,往往被拒绝。一个企业的销售人员能否被客户所接受买单,*重要的是心态和服务态度,还有就是专业知识和一套运营体系,这样的话,客户买单率就很高。  
    走差异化,赢得天下  
    药企做日化,通过什么方式才能更好的在市场上突围?这毕竟成为药企的深思话题,企业能否走得远,必须根据自身的思路有关,什么的企业,什么样的操盘手,都是有什么样的思路,要能真正从市场竞争中脱颖而出,必须做到差异化,走出自己的一片天空。  
    ★药企的准确定位:摸清行业动态,了解终端市场状况,结合自身企业特色来推。  
    ★产品包装定位:根据中国国情出发,了解行业动态,了解终端消费需求,推出符合自身特色产品,做到与众不同的产品特色,这样容易吸引消费者眼球,拉动购买欲望。  
    ★产品质量和效果:根据市场不同消费群定位,根据不同肤质来推出特色产品,做到满足大众消费群体为准,这样才能让更多消费者对此品牌的肯定和信赖,市场才会做大做强。  
    ★价格体系定位:根据行业动态,根据市场需求,制定符合的产品价格,这样才能抓好消费需求。  
    ★坚持服务营销:“以人为本,服务第*”的准则,在终端市场上必须做到“服务”二字取胜,细心服务,贴心服务,以服务挽留回头客和战胜终端。  
    ★创新促销策略:以“优惠形式”拉动促销产品,以满足消费者需求为准,不同节假日、不同季度、年度等都会有新的东西能满足消费者,定期推出新品,定期给消费者回馈礼品和奖品,以细心服务做到消费者满足为准。  
    ★走差异化模式:根据自身企业和市场实际情况结合,走自己的经营特色之路。  
    总之,药企转战日化,要以差异化方式取胜,走出自己的经营之路,明天的路子才会更美好。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-7 17:01:30

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